客户关系课件(完整版).pptxVIP

提升客户关系促进销量;1.找对人比说对话更重要---“五项法则”;大客户销售的关键－－“九字诀”;分析大客户内部采购流程;1.找对人---“五项法则”;如何了解不同岗位的高层，他们的需求是什么？;1-技术总工（设计师）;2-私企老板;3-老板娘;4-国企老总;1.找对人---“五项法则”;12;13;14;15;16;17;18;19;角色沟通方式;1.找对人---“五项法则”;1-- 找话题 ;2--搭关系 ;重复;人际互动与客户关系;客户关系发展的四种类型;;建立关系的五个营销策略;提升关系的行动策略;建立关系的五个营销策略 ：;发展关系的行动策略; A—行动策略;B—行动策略;C—行动策略;D—行动策略;1.找对人---“五项法则”; 通用汽车公司汽车轴承零部件30%是铁姆肯公司的，有因为张大嘴与采购总监的关系非常不一般，而且其他部门也非常熟，业务发展已经有三年了。 ---但是，三年来市场竞争比较激烈，公司利润已经下降了；最近，公司老总提出以利润为中心，扩大市场份额，所以，针对大客户需要进一步关心与维护，甚至，可以动用公司的资源来配合。? ----------------------------------------------------------------- ---你知道，通用汽车公司还是潜力，至少拿下另外的70%也是有可能的；因为三年下来，客户关系一直发展很好，客户提出要求都能满足，包括采购总监家里小孩出国学习的事情。 （SKF 50%--因为合作时间长，但是价格最高，FAG20% --质量与SKF一样，但是价格低一些，为了平衡风险，铁姆肯—国外有合作，国内进入比较晚，价格处在中档）， 张大嘴面对现实情况，你认为他该如何？;组织结网;销售主任－－结网行动;销售主任－－结网行动;销售主任－－结网行动;1-孕育阶段;2-初期阶段;3-中期阶段;4-高期阶段;5-战略阶段;组织结网; 老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使销价让步成为不必要。 -----------------------------------------------------------------------他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，这位顾客告诉老陈，“由于这是极好的古建筑物，当??们安装电缆线时我们不愿在里面打洞。” ------------------------------------------------------------------------ ? 在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者进行谈判。 -----------------------------------------------------------------------竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心，他做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵将近20% -----------------------------------------------------------------------老陈知道，即使经理给他的10%降价权派上用场，他的价格也比竞争者的价格要贵。; 他到了把王牌打出的时候。“你说安装设备不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”，他提醒这位顾客，“我们相信我们已经找到这样做的办法。 ---------------------------------------------------------- 整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的价格让步。” --------------------------------------------------------“好极了”，这位顾客回答道，“假如你打算按你刚才所说的进行安装，那么，对我来说，这种做法的价值比几千美元的价格减降要大得多。” ?-------------------------------------------------------- 老陈得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的1.5%。;竞争优势;组织结网;案例分享（1）;案例分享（2）;[背景] 北方餐厅，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒饭，5元/份；客户吃完后，对你抱怨对你的饭太咸了、太重了。 -