广汽本田经销店内训讲师培训课件喜悦销售流程D.ppt

1.善始善终、以终为始 2.维护满意是、创造忠诚，使他成为回头客 接待 签单 交车 忠诚 满意 经销店内训讲师培训资料 喜悦销售流程 客户满意度 产品 服务 客户满意度流程指示 1 2 3 稳定可靠彽缺陷的质量 有竞争力的价格 有深度、有广度有持续力的市场推广和促销 1 2 信益，热诚、温馨、专业、标准的售前服务 保质、保期、公证、公道、及时、便利的售后服务 SSI CSI 传统销售与喜悦销售的区别 传统销售 喜悦销售 钱 物 1.识别客户的需求 2.满足客户的需求 3.双赢 1.侧重卖点 推销的手段和策略 满足客户的需求 2.角度 自己 顾客 3.眼光 短期 长期 4.结果 单赢 双赢 总结 我们要站在客户的角度上以长期的眼光满足客户的需求达到双赢的目的。 真实一刻 小小的一刻 小小的印象 小小的决定 5 10 0 5 10 0 90% 0% 50% 期望值高 实际值 回头率 总结： 是为了做好良好的喜悦一刻，超越期望值的一点点，创造顾客的头率。 销售要素 信心 需求 购买力 客观条件变故 品牌、产品、公司个人 显性需求 隐性需求 钱多少？ 谁支配？ 一些不可改变的因素直接影响顾客的购车 控制区：自我完全可以掌控的区域。 影响区：自我言行可能导致对方言行的改变。 关心区：自我完全不可以掌控的区域。 购买力、客观条件 影响 信心 全力以赴控制区 立正影响区 茶余饭后关心区 总结 广州本田“喜悦销售流程” 1售前准备 8售后跟踪 6签约成交 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2顾客接待 抗拒处理 挖掘潜在客户 7交车 理论 技巧 标准 流程 理论、流程、标准、技巧之间的关系 厂方和经销商管理的依据 简约、实用、科学 统一坚决实现“3现主义” 1、真实一刻 2、超越值 计划 培训 转训 实施 控制区的理论 新：学习、运用 老：改善、改变观念和态度 售前管理 高效、安全 效益 分割单元 什么人？什么时间 什么地点？ 做什么事？ 必须去认真学习 转训 演练 实施 顾客的行为类型“变脸” 主导型 社交型 分析型 外向者 内向者 决策者 跟随者 领导 老板 首长 行不行 感性 理科 逻辑性强 懂不懂 理性 女人 热情、关心、需要参谋 主导型的分析 性格 外向、主观、感性、快、自信张扬、能说会道、心直口快、 缺点：不顾别人感受、死要面子、大方、刀子嘴豆腐心、急躁 穿着打扮、消费 高档、名牌、穿金带银、只买贵的不买对的 声音动作眼神 洪亮、健谈、有力、指手划脚、肢体语言丰富、自信、直视别人，命令句 办公室布置 宽大、豪华、摆设显示身分东西、放书但从没翻过 不良言行 打断他、跟他争、畏惧、胆怯、对抗的、啰嗦、没重点、不热情、信心 良好言行 在情感上表示认同、夸他的地位、有礼有节、暗地里通过有目的的询问掌握谈话的主动权、引导他多讲、从中找错、摆事实讲道理、热情爽快、做事有效率 性格 内向、封闭、好静、有主见、不喜欢和陌生人交往、沉稳、自信冷静、做事严谨有计划有步骤、非常注重细节、做事理性 穿着打扮、消费 不盲从名牌、整洁而端庄、饰物比较多、买贵的但不一定最贵的 声音动作眼神 沉默寡言、精明、逻辑性强、动作幅度小、眼神坚定、端详、打量、反问我、一针见血 办公室布置 实用而不张扬、有专业书本 不良言行 夸夸其谈、尾随跟踪、跟他距离近、不注意细节、逻辑性不强 良好言行 说话精冽、多问、必要时保持沉默、专业知识强、礼貌热情、诚实稳重、回答时精明数据化 总结：若即若离、随时待命、实时出击、精讲多问、以礼服人 分析型的分析 性格 随和而友善、喜欢交流、注重别人的感受和意见、犹豫不绝、摇摆不定、废话多 穿着打扮、消费 随意而分休闲、时尚、喜欢享乐的人 声音动作眼神 淳朴而亲切、友好和善、好征求别人意见、逻辑性不强、动作轻柔、眼神有礼专注、温柔 办公室布置 休闲生活、温馨、凌乱 不良言行 不耐烦、失去耐心、过分的逼迫对方、海阔天空、没主见 良好言行 继续表示友好、帮他当好顾问、拉近距离、接近主题、做好参谋、争取拉拢主见者、在不给他压力的情况下引导他 社交型的分析 销售流程的分析 1、售 前 准 备 1.良好充分的准备等于成功的一半 2.准备销售的每一个环节（做计划） A.健康 B.精神饱满 C.乐观 3.做实现8小时的高效性 4.打扮：女士打扮：中性化、庄重大方、职业化 男：理发、刮胡、正式、职业化、绅士化 5.写日报表 2、顾客接待 ( SSI重要目标)