彩虹城项目营销策划报告.doc

【东欣·彩虹城】 项目营销策划及推广方案 前言 本【项目营销策略案】主要针对“东欣·彩虹城”项目所在区域进行可比性及印证性调研，再结合本项目具体情况从多角度、多方式、多范围入手切实达成销售目的。 多角度：从市场调研、项目定位、营销策略、推广营造等方面作为本报告的研究分析角度。 多方式：走访观察、信息收集等多种方式印证本项目定位及营销可行性。 多范围：以项目所属区域为调查重点，对其他区域进行同质化可比调查。 报告目的 针对本项目的定位，研究遵义市场可比项目及发展状况； 分析本项目特色，确立可行性营销策略报告； 寻找本项目营销存在的问题，提出本项目营销契机及解决策略。 第一部分、销售策略 1、销售策略 1.1销售总策略 分批推售，稳扎稳打；三快两慢，打时间差； 东欣·彩虹城作为68万㎡的遵义首个大型山水园林社区,园区内拥有不同建筑形式的产品，应更注重销售的节奏，进行产品线均衡、组合推售。结合销售季节、工程进度，控制销量、控制节奏，提升价格、提升形象及自身品牌面临此消彼涨的竞争项目，利用价格错位、产品错位打时间差战术。 项目一期销售周期确定为6个月，在这6个月里，我们将项目分成四个销售阶段，按时间划分分别为： 2006.12～2007.2，预热阶段，销售速度缓增； 2007.3～2007.4，一期热销，销量高位振荡； 2007.4～2007.5，进入持销期，二期产品面市，销量在周期内保持稳定； 2007.6～2007.7，进入尾盘销售期,消化剩余单位，并力推二期产品，进入下期产品开发； 1.2、2006年各阶段推售目 2006年项目的主要推售单位以一期的洋房及多层为主； 项目的全程销售节奏分为两快两慢，但2007年中我们又将项目的销售阶段再次细分，以更好的指导全年的销售。 1.2.1销售初期（2006.9-12） 销售目标：完成一期产品的前期客户积累及收集市场反馈意见； 1.2.2销售初期（2007.1-2） 销售目标：接受预定（主要视项目工程进度，以拿到销售许可证为准）； 推售单位：2007年1-3月可推出试探性单位 套，其中首推售单位以小高层为主。 目标均价：2006年10-12月份，由于进场时间、销售人员对项目的熟悉程度以及工程不可预见等原因，2006年项目启动阶段，价格不宜先行公布。 价格公布：2006年2-3月期间（利于调整）。 正式开盘（即强销期）：（2007.3-5） 销售目标：完成一期产品总销售面积的85%以上； 推售单位：2007年3-5月共推出单位 套，其中首推售单位为全部房型。（期间视销售情况可分开推出不同楼栋）。 目标均价：2007年3-5月份，销售的旺季，客户积累也随着项目进入强销期而增多，现场的工程进度也很支持项目的销售，加之产品卖点的一一呈现，并进入现场销售，价格在每个月（甚至每个礼拜）都有不同的涨幅，均价也随之攀升，3-5月份的一期小高层及花园洋房均价分别为可提升 元/㎡、 元/㎡。 价格调整：2007年3-5月，随着一期产品的开售以及工程进度、销售季节的配合，将对一期各产品价格进行调整，较1-2月份价格分别上调1.5、2、1个百分点不等。 1.2.3持销期（2007.6-7） 销售目标：完成总销售面积的剩余部分并推出二期全新产品； 价格调整：2007年6-7月，一期产品将在开盘后的两个月里分别有两次涨价计划，即4月中和5月中，价格计划上调1.5个百分点。（具体涨价计划还应根据当时市场变化情况做具体调整）。 1.3项目销售必备条件 项目的销售条件将对以上销售阶段所确定的销量和价格调整起到很重要的支持作用。 1.3.1法律文件 五证齐全是项目开售的基本条件，只签《认购书》无法保障双方利益；若因处理不善引起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和销售。现场销售环境应该是从外（围墙、绿化）到里（售楼处、样板房）的和谐统一，是项目档次高低的最真实反映，是销售人员与客户交流的主要场所，是客户对项目印象的主要构成。所谓“好环境，好心情”，环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。建议根据定位环境。在既有良好销售环境的前提下，以引起客户对项目的兴趣以至莅临现场参观为主要目的，发掘尽可能多的宣传途径，提高市场曝光率；并在向市场推介本项目的过程中建立项目的形象和知名度。销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解项目最直接有效的途径，项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系。因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。、灵活的付款方式和的促销优惠。1.4销售方式 1.4.1现场接待（坐盘销售） 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判而完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时