杉杉服装咨询报告之六：营销业务规程.pptVIP

ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 杉杉服装咨询报告清单 之一：杉杉诊断报告 之二：战略和营销规划总报告 附件1：服装行业调研报告 附件2：服装营销精要 附件3：杉杉及相关品牌调查报告 之三：公司组织与运行机制设计 附件4：公司岗位描述 附件5：管理体系和管理流程设计 之四：薪酬和考核评价体系设计 附件6：岗位评价办法 　　附件7：计划目标分解考核法 之五：杉杉服装企业文化纲要 之六：营销业务规程 营销人员定位和理念 销售人员定位：促终端、补空白、采信息、播形象 营销人员理念：为了共同理想，我们披星戴月、风雨兼程 一、准备的技巧 准客户的姓名、职务 公司名称及营业性质 想好打电话的理由 准备好要说的内容 想好准客户可能会提出来的问题 想好如何应付客户的拒绝 3.3 使用信函接近客户的技巧 一．信函不可太格式化或商业化 二．信函要有针对性 三．信函中不要去讲您需要什么，而是讲这样做会给 他带来什么好处，帮助他解决什么问题。 四．如果希望对方给您回信，那您最好使用提问方式， 请对方帮忙来指导这些问题 五．如您想某个时间再打电话跟他联系，那不妨把它 写在信里，而您就不会因找不到人而烦恼了。 六．贴着一张不平常的邮票的信往往比贴普通邮票的 信容易被记住。 七．信函也可以只写几句话，只要能告诉他：“我很想 念您”。 3.4 直接拜访客户的技巧 一．获得客户好感的方法 （一）销售代表语言的巧妙运用 （二）倾听的技巧 （三）眼神目光的交流 （四）微笑的魅力 （五）真诚的赞美 二．如何使客户获得安全感 （一）进门时的注意事项 （二）接触客户的最佳角度 （三）有针对性的寒暄 （四）成功地利用名片和名字 （五）就坐时的最佳位置 三、如何获得客户的兴趣与好奇心 我们每次拜访客户时，都要给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心。这样，每一次客户看到您时都会表现出兴奋的状态，而您与客户接触就相对容易多了。 古罗马著名诗人帕勃留斯·塞鲁斯早已说过：“我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时”。所以，我们要真心地对客户发生兴趣，我们要尽快找到客户感兴趣的话题来谈。另外，我们还可以通过新颖别致、不落俗套、引人入胜的话来作为开场白，以激起客户的好奇心，使他自觉地打开心扉接受我们的拜访。 要做到这些，就要求我们多收集客户的资料，多阅读报刊杂志，以增加自己各方面的知识。正所谓“工欲善其事，必先利其器”。 四、接触客户，不忽视任何人 （一）不要有“先入为主，以貌取人”的观念 （二）真诚对待客户中的每一个人 3.5??? 专业销售话术汇编——销售开启 ＊更好的办法 ＊曾向另一家出售 ＊增大营业量 ＊重要的数据 ＊经别人介绍而拨达的电话 ＊打电话给以前的客户 ＊提高很重要 ＊职工主动性 ＊由对方秘书接电话时用的推销用语 ＊需要的材料 ＊公司的未来 ＊谢谢您关心 ＊帮帮我的忙 ＊占用几分种 ＊赚更多利润 ＊说话简短 ＊高明的决策 ＊读起来更花时间 ＊不用再说 ＊公司的利益 ＊“把资料寄给我” ＊十五分钟 ＊双方都不妥 4.1 客户拒绝分析 4.2 被拒绝时应保持良好心态 第四章 客户拒绝处理 4.3 被拒绝后应做些什么 一．需要等待时 二．客户不在时 三．客户拒绝时 4.4 三分钟坚持术 一．运用三分钟坚持术的原因 二．三分钟坚持术的运用方法 5.1 对销售的商品要了如指掌 一、了解商品的构造和技术性能 二、熟知商品的使用方法 三、熟知商品的耐用程度和保养措施 四、熟知商品的与众不同之处 五、对生产过程应略知一二 六、对公