江东新世界策划方案.ppt

次要目标客户群 投资客户 使用者 Occupant 投资客户。 主要区域：昆明市区。 经济能力：年收入10万元以上 年龄：30—55岁 职业： 本地私营企业主及股东； 外资企业主或股东； 个体工商户； 金融界中高层管理者； 宗旨 Object 对片区生活高度认可 非常升值空间 对价格敏感 注重品质 目标驱动 Objective 赚钱 组织 Organization 范围大：配偶、父母、同事及亲朋好友 运作方式 Operation 有着较高的购买力与相对丰富的房产置业经历，对自己的投资眼观较自信，不易被“宣传”所鼓动，较在乎投资项目产品的实质与整个潜力自己预期，如一旦对项目心动，其购买意向将相当强烈，还会对其周边引起带动作用 时机 Occasion 商铺、住宅的相互利用 通路 Outlet 楼盘现场购买 目标客户群共性分析 对片区的认可 对产品实用性要求较高 对升值空间的要求 在乎周边人的认同 好奇心强，关心时尚和潮流 对身份和地位的需求 项目目标回顾 快速回笼资金 保证利润率 建立开发商地产品牌 为项目的首要任务； 符合目标客户群体的产品定位； 高品、高附加； 为项目的重要目标； 商业和住宅的合理结合； 商业体量的最大化； 最适合项目的商业物业定位，保证商业高投资性与地标性； 确保成功的短、平、快方案 产品定位 商业定位与规划 从目标客户群体角度出发，做高附加产品 符合项目性质的大体量商业 最大化商业价值的商业物业模式 我们产品的定位包括今后的营销策略将是以我们锁定的目标客户群为基础！ 竞争对手分析 进入2011年后持续走低的成交量和坚挺的房价终于和解了。然而，真正的“价格联盟”在楼市是否是双隐性的手，纵观近期城中村改造项目，最为成功的是：俊发地产“滨江俊园2期”，对于城中村改造俊发地产是昆明的先驱者。 “滨江俊园2期”本人发现开发商有以下几点营销方式： 1、推广期采取大规模的广告攻势； 2、强销期和促销期采取高调降价吸引大众； 3、收尾期开发商留有少量经典户型，高价出售； 推广期采取大规模的广告攻势 1、2008年12月27日，高调举行“张官营村城中村改造”工程启动仪式，在市场造势。也为之后的“江滨俊园”打下基础， 2、在2011年开始，俊发地产就开始采取广告攻势，推销“江滨俊园”让广告深入人心。 强销期和促销期采取高调降价吸引大众 早在2008年5月，那时俊发地产对金色俊园实施降价，远远没有现在的降价备受人们关注，不过降价策略已经渐渐开始进行；“滨江俊园二期”在一期的基础上价格下调幅度在20%左右，而且此价格吸引了大部分购买者，在开盘当天就售出了80%。 由此数据看出高调降价策略是成功的 收尾期开发商留有少量经典户型，高价出售 收尾期开发商把“滨江俊园二期”少量经典户型高价售出，对比之前的开盘价格，这少量的户型上涨了30%，卖价到达11200/ ㎡。 由此可以看出价格在一涨一降之间，开发商待价而沽，使楼盘价值更为提升，为之后推出的楼盘价格更上一层楼。 广告策略 本项目可以，以此为对比进行一系列的广告策略，可以分位以下几步： ①目标市场策略。 ②市场定位策略。 ③广告诉求策略。 ④广告表现策略。 广告策略内容 1、目标市场策略 1、本项目刚起步时，以深受市场欢迎的多层住宅为主，这时可采用开拓性广告策略：广告结合多层住宅的销售热潮不断强化本项目的知名度和客户的认知度，使楼盘迅速进入市场。 2、当本项目逐步成型时，则采用劝说性广告策略：广告以说服客户购买，提高市场占有率为目的。 3、当本项目初具规模，欲推出高层楼盘时，可采取提示性广告策略：以造声势，提醒客户留意认购期为主要目的。 由以上3点可以为本项目总结一下表格：　　  推行步骤 策略 广告形式 推广媒介 起步期 广告结合多层住宅的销售热潮不断强化本项目的知名度和客户的认知度，使楼盘迅速进入市场。　 采取大规模广告攻势。 1、报纸 2、广播 3、电视 4、杂志 5、户外 成型期 广告以说服客户购买，提高市场占有率为目的。　 项目活动扩大广告受众数量。 1、电视 2、报纸 3、广播 4、开发商自行活动 收尾期 以造声势，提醒客户留意认购期为主要目的　 1、造声势提醒客户。 2、把少量户型待价而估。 1、报纸 2、广播 3、电视 4、杂志 2、市场定位策略 1、定位策略的根本目的是：使本项目处于与众不同的优势位置，从而使开发商在竞争中占据有利地位。定位时可根据目标客户群的要求，采取价格定位策略、素质定位策略、地段定位策略、时尚定位策略等。市场定位不能偏差或含混不清，否则广告诉求时重点不明，受众难以留下特定的鲜明印象。 2、近几年“景观卖点”比较受追捧