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港澳客户 心理分析 2012年4月10日 知己知彼，百战不殆 ---《孙子·谋攻》 一、港澳客户特点 1、防备心理很强，非常害怕到了大陆 被人骗，所以很谨慎； 2、法律意识很强，具有很强的自我保 护意识； 3、有很高的市场敏锐度，投资意识强烈； 4、豪爽、果断、爱拼； 5、忠诚度高； 6、诚信度高。 二、接待港澳客户中 需要注意的细节 1、对症下药，必须先了解客户购房目的， 再对其进行“洗脑”； 2、为他们着想，相信自己，做足功课， 第一印象对于港澳客户来说非常重要。 3、突出主题，说重点。如果不会说白话， 也没有关系，但是一定不要说话太快， 不要让他觉得有代沟。简单明了地表达 自己的意思。 4、不要在沙盘讲解的时候就把样板房形容 得太好。这样等到了样板房后才容易给 他们惊喜。 5、提前铺垫好产品的缺点，让客户提前 有心理准备。港澳客户比较谨慎，这 样做不会让港澳客户觉得自己是被骗 了，从而发生不信任你的情况。 6、在看样板房时，一定拉住他们多待一 会，帮助他们想象自己住在这里的生 活场景，并在适当的情况下，告诉他 们如果这样的产品放在香港、澳门会 是什么样的价格，甚至可以直白地点 破他们在当地的生活情况，让他们做 比较。 7、女销售代表在接待港澳客户时，如 果客户为夫妻，不管这个家里到底 是谁做主，一定注意要跟太太多接 触，跟男主人要保持距离。很多港 澳女人都很担心自己的老公来了大 陆会出轨，所以一定要注意。 8、针对香港客户，在接待的过程中， 要不断采用含蓄的方式从侧面进行 逼定。在逼定的时候不要太过直白， 一定要含蓄，香港人非常反感别人 正面地去给他们推销产品。 9、针对澳门客户，在接待的过程中， 要不断灌输产品的卖点，只要得到 他们的认可，根本不需要逼定也可 以很简单地成交。如果真的需要逼 定，也可以非常直白地进行逼定， 因为澳门人的性格可以适应这样快 的成交节奏。 三、接待港澳客户 “三部曲” 1、知己知彼，百战不殆 只有充分了解港澳客户的心理和特点，了解客 户的需求，才能更好地把控客户，占据主导位置。 尤其是港澳客户，无论是他们的思想还是喜好都与 大陆客户截然不同，所以要想把控好港澳客户，就 一定要先了解他们的心理和特点。 2、达成共鸣 说白了就是： “我知道你想要什么，我就给你什么。” 3、一鼓作气 对于港澳客户，在做到前两点的前提下，就一 定要一鼓作气，绝对不给他们走出门回去考虑的机 会。只要能知道他们在想什么，那么绝对可以当场 逼定，在最短的时间内，达成成交。 END. 希望同事之间多多学习交流。 加油！！！