电子元器件采购秘籍丨谈判7大技巧23.pdfVIP

电子元器件采购秘籍 丨谈判 7大技巧 ，跟单 3大方法 ！ 元器件采购的误区 采购就是杀价 ，价格越低越好 ，应该注重系统成本和谈判技巧 ； 采购就是下单 ，应付日常工作流程 ，应对紧急生产和突发事件 ； 采购就是催货 ，跟单和拖延付款 ，和供应商躲猫猫 ； 采购就是频繁的更换供应商 ，一味追求单品价格最低 ； 采购管理就是要经常更换采购人员 ，以防腐败 ； 元器件采购的方向 专业 行业知识 放开供应商 ，向研发要成本 ，学习专业硬件知识。 分层 合适采购 分层管理供应商 ，寻找适合类别供应商。 高效 精准采购 需求匹配合适供应商 ，向供应商要价格 ，采购前置。 采购谈判与跟单技巧,采购中的谈判技巧 报价 ：开发获取更多的优质供应来源 ，做到供应商实力和商品来源分析 （分 类报价 ：将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理 ；定期和不定期报价 ：将 通用 ，少量型号区别定期或不定期询价 ；报价统一格式 ：发放认证后资料齐全和 潜在合作的优选供应商 ；报价价格的有效期和附加条件 ，比如样品提供和账期说 明。 ） 比价 ：器件的历史采购价格分析 ，通过历史价格和现行报价纵横比价。 议价 ：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。 还价 ：针对确定供应商参考价格 ，货期和品质的产品进行定期还价 ，确认最 终采购订单。 总结起来 ，谈判技巧——树上开花 ，化零为整 ，差额均摊 ，敲山震虎 ，开 低走高 ，欲擒故纵 ，釜底抽薪。 树上开花 “树上开花”原意解释为树上本来没有花 ，但可以借用假花点缀在上面 ，让 人真假难辨。用在实际工作中是指当自己的力量薄弱时 ，可以借别人的势力或某 种因素 ，使自己看起来强大 ，慑服敌人。 在具体的采购工作中 ，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划 ，建立 起供需双方对未来合作前景的信心 ，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。 也可以整合公司内部的器件研发 ，项目应 用型号集中管理 ，提高单一型号批量采购 的数量或者是批次 ，或者配合上游供应商 整合型号资源 ，以公司名义引起半导体原 厂重点关注 ，以便向半导体原厂申请特价 ， 而最终达到理想价格的目的。 化零为整 化零为整解释 ：把零散的部分集中 为一个整体。 实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来 ，统一管理一到两家供应商 ， 虽然整体型号数量不多 ，但是所有品种加起来 ，采购金额相对来说也能引起供应 商的重视 ，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商 ，带来供应 商管理的托人和难度 ，进而效率低下。不如化零散为整合 ，如果单个物料用量增 加或者是单价值比较高的时候 ，再单独的拿出来议价 ，正所谓 “化零为整,各个 击破”。 差额均摊 差额均摊主要是买卖双方议价的结果 ，存在着差距 ，若双方各不相让 ， 则交易告吹 ；买者无法取得必需的商品 ，卖家丧失了获取利润的机会 ，双方都是 输家。 因此为了促成双方的交易 ，最好的方式就是采取 “中庸”之道 ，即将双方议 价的差额 ，各承担一半 ，结果双方都是赢家。 敲山震虎 敲山震虎是威慑战略的一种表现形式 ，它是展示军事实力 ，迫使对方屈 服的手段 ，达到不战而屈人之兵的目的。 在实际采购的过程中 ，如果供应方比较强势 ，就需要采用威慑战略 ，迫使对 方袖手就擒 ，要知道采购的通路渠道不可能只是一个 ，即便是供应商处于垄断的 地位 ，也会有其他品牌相似的功能可以替代参考 ，这就需要研发在项目初期的时 候做好优选和备选的方案 ，不至于走入颠簸。或者是采用迂回战术以达到敲山震 虎的目的 ，不战而屈人之兵。 开低走高 “开低走高”是在采购的过程中 ，经常会有供应商要求给出采购接受价格 ， 这个时候就是在考量采购的专业素质和行业经验 ，以及对元器件的价格趋势理 解 ，通常是比较难给出一个合理的价格 ，这个时候如果是非要给出接收价格的话 ， 就需要给出一个在器件价格合理波动范围之内一个偏低的价格 ，通常供应商都会 按照接收价格来出货。 如果水平比较高的采购 ，通常会要和供应商再谈一次价格 ，是因为之前给出 的价格 ，供应商无法满足 ，采购就需要开低走高的技巧 ，关键的秘诀在于专业知 识和度的把握。 欲擒故纵 欲