奥迪基本销售技巧5展示、试驾.pptVIP

精心安排： 总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式 划分阶段、明确目的：不同时间、路段展示哪些内容 准备生动形象的语言配合试驾 动力性 舒适性 操控性 安全性 注意事项： 主动提供试车 不要认为顾客都曾驾过车 试车路段的确认 轮换驾乘 关闭音响 试乘试驾结束后：总结、提升 切忌“虎头蛇尾” 每天都可能碰到 客户很期待 * 客户非常盼望 * * * 西方发展 通用给客户展示的方法 广泛使用 不分行业 客户更容易理解到产品给自己带来的 * * F 电动可调节后视镜 的按钮 A和传统调节的优势 ： 方便+准确+快速+ 安全 （主动安全装置 及时发现两侧路况） 那么对于两个客户 一个是公车 每个办公室的人都会开车 每天换不同的司机 如果另外一个客户是自己用 如果推荐反而会给客户理由降价 我不需要这个功能 可不可以便宜点儿 只有发现客户的需求后， 才可以 * 高压电击 惰性气体产生自然光 照射距离特别远 夜间乘车 更早的发现路况 大大提升了安全性 那么恰恰满足给您刚才提到的夜间长途 带来 大部分销售 F A 剩下的B呢 留给客户自己消化 例子： 总监夸奖销售 特别专业 客户在旁边 能讲1个小时不停 “讲解员” 我们给客户的体验 是让客户明白这些装备和客户是恰好满足的 * 我是一个客户 年轻的时候是滑雪运动员 但是受伤 左腿 不能太使劲儿 买车 推荐 每个人准备2分钟 如何用FAB的方式向客户推荐（自动档的变速箱） 学员：： “我觉得 ” “通过交谈…. ” “技术术语多” “通过了解 我觉得 这个产品会适合您” “不用左脚”——“不用踩离合器”“受伤的右脚 可以休息” “这样左脚也可以感受极限的运动 ” “滑雪的感觉”和“开车的感觉” Z：“通过电脑控制变速” 驾驶的时候 舒适性很好 不需要频繁踩离合器 尤其是市内 减轻驾驶疲劳 每个人都有自己的说法 很好 个性 有些人说很多 但是我没有听清楚重点再哪里 要提前准备好 FAB 不可能现场说等一下 我准备以下再给您讲 要求日常准备 语言（尤其是复杂的功能呢 原理 要用通俗的语言 现场准备总会） 同样一个F(氙气大灯 亮度高)——不同的A (白天晃对方 提示 /夜间安全) 不可能 客户经常夜间开车——可能推荐的功能 防眩目后视镜 自动灯光调整 氙气大灯 音像 自动大灯清洗 紧急制动 电子手刹 车载电话自动接 灯光环境 仪表板上面的照明 看人下菜碟——准备工作很多 鲁迅 我之所以有现在的成就 就是我把别人喝咖啡的时间用在写作上面了 面对客户 现想来不及 灵机一动 就是移动 销售是准备出来的 其实客户面对的驾驶状况无外乎集中状况 几次的客户沟通就可以建立 体验的过程 不是讲解过程 * 顾客能够记住的点 有多少 顾客亲自感受到的 效果更好 ：前机器盖 关门声音 听发动机的声音（要用已经预热好的 长久没有开启的直接听 有杂音） 展示音像 试音碟 气味： 嗅觉小组 * * 助车系统 无骨雨刮 一体化进气格栅 大灯清洗 大缸发动机 零间隙（保险杠） 光纤传感器 布置整齐 发动机机油 不同液体不同颜色盖标注 * 儿童锁 龙骨漂亮 腰线 玻璃防夹 门的声音 车身尺寸 悬架（空气悬挂 4连杆） 后悬挂 轮胎超宽 防撞梁-铝合金 无论如何撞不会断 否者变成利刃 镀锌钢板（壁柱加强） 后视镜（防眩目 自动） 侧面结构设计 * 后面的尾灯和排气管的设计 形象向盾牌 上测 扰流线 上翘 增加安全 电瓶自动切断电源 轮胎自动测胎压 LED 高位刹车灯 反应快 尾灯安全装置 * 警示牌 车停下来 拿东西的时候 警示已经开始起作用了 空间 （501升）4个高尔夫 折叠自行车 放2个孩子 30箱小箱矿泉水 开启液压 在外面 不影响空间和放行力 电瓶-碰撞自动切断 电源管理器-》4极 只能打着火 工具箱 倒车雷达 挂钩 取备胎 全尺寸备胎 箱内空间平整 有小挂钩 打开角度很大 即时取东西不会碰到 后备箱本身就是缓冲区 ×××××××××××××××××××××××××× 125千瓦 扭矩——》用其他的方式 描述和展示 * 后排空间 内侧灯光包 真皮 遥控 MMI 阅读灯 后座出风口 座椅加热 遮阳帘自动 倒车的时候 遮阳帘自动下来 到完自动 保险带 侧气囊 侧安全气囊的启动 三点式预警式安全带（张紧带 起作用 会爆炸-预警 否则安全带拉断肋骨） 翘二郎腿 前座下面有空间 伸长脚 * 仪表板设计 电动座椅 （演示 然后他自己调整） 电动转向柱（与座椅记忆结合在一起） 大灯清洗 多功能方向盘（空音） 转向柱