现代进出口实务课件全书（修改版）.ppt

导论 本书内容简介 导论 如何建立国际业务联系 发信件 走访跨国企业的驻外机构 传统方式 中介介绍 参加交易会 国际招投标 建立企业主页 现代信息方式 发邮件 网上宣传 课堂讨论 1.新手怎么让客户信任你？ 2.如何通过电话成功联系客户？ 3.如何通过网络鉴别有价值的客户？ 4.供应商如何接触买家？ 5.如何收集大客户资料？ 国际贸易谈判技巧 1.不同国家的谈判方式及我们的应对技巧 2.成功双赢的谈判技巧 3.谈判中掌握主动的技巧 国际贸易合同实用的若干重要法律 1.有关国际货物买卖合同的国际惯例或国际公约 2.有关运输的国际惯例或国际公约 3.有关国际货物运输保险的国际惯例 4.有关仲裁的国际惯例 5.有关知识产权保护的国际公约 第一章 交易的磋商 学习目的：了解交易磋商前的准备工作； 熟悉交易磋商的各个环节； 明确合同成立的有效条件、合同的形式和 内容。 重点难点：交易磋商的内容； 交易磋商的程序（询盘、发盘、还盘、接 受）； 进出口合同的订立。 第一节 交易磋商前的准备和磋商的形式 一、交易磋商前的准备事项 选配高素质的洽谈人员 洽谈人员具有较高整体素质，善于应变，善于谋求一致，是确保交易成功的关键。 选择理想的目标市场 选择适当的交易对象 制订正确的洽商交易方案 二、交易磋商的形式 口头磋商 书面磋商 三、进出口交易磋商的内容 全面来讲，磋商应该包括进出口合同的所有条款：合同标的、价格与支付条款、交货条件、预防与解决争议的条款等。在正式磋商前，往往先就一般交易条件与对方达成一致。 一般交易条件（general terms and conditions）：指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟定的每笔交易都适用的一套共性的交易条件。通常包含以下几个方面： 1. 有关争议的预防和处理条件 双方可协商：“因执行本合同有关事项所发生的一切争执，应由双方通过友好方式协商解决。如果不能取得协议时，则在被告国家根据被告国家仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁决定是终局的，对双方具有同等的约束力，仲裁费用除非仲裁机构另有决定外，均由败诉一方负担。” 2.有关主要交易条件的补充说明 3.个别的主要交易条件（包装方式、付款方式等） 第二节 交易磋商的程序 交易磋商有询盘（Inquiry)、发盘（Offer)、还盘（Counter Offer)和接受（Acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 一、询盘 1.询盘定义 2. 买方询盘 卖方询盘 买方询盘举例： ------------------： 询问协作事宜 我方的一家客户，为制造*****，希望在工程、采办及设计管理方面获得你方的协作。关于其产量、加工能力及其他数据，将在以后适当时机奉告。现请概括告知你方服务的范围，以及以何种手续处理这一询价。收到你方回音后，我方将再与客户会同研究，以确定下一步行动。 二、发盘 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 发盘分为实盘和虚盘 实盘：有确定意思的发盘。 虚盘：不含明确意义的报价，发盘人有保留的愿意按一定条件达成交易的表示。 实盘示例： -----------： 纯棉印花绸实盘 我们很高兴贵公司需购我们-------牌纯棉印花绸，第---号质量，即装。我们今天电复实盘如下： “你—日信实盘此间20日有效---码质量第---号每码—法国法郎上海空运离价早9月交电传不可撤销信用证”此实盘当以—年—月—日前收到贵方答复有效。按你们要求，货物将空运，空运运费由你方负担，有关信用证需用电传开