电信双机用户使用行为分析.pptVIP

* 动感地带学生套餐2对被叫包接受率低 为了测试用户接受新资费的程度，模拟设计了系列营销案，测试对用户的吸引力 方案1：月租加5元，可接听150分钟的本地电话 方案2：月租加10元，可接听350分钟的本地电话 调查表明，只有23％的用户愿意接受，接受率非常低 * 启运通知晓率只有25%，多数人没有从渠道获得信息 75%的老用户对推出的新资费不知晓 除了新增市场外，如何在存量市场进行有效营销需要进行深入的研究 * 小结 低端用户（25元以下）双机情况严重，主要为小灵通双机 一旦双机，80%话务被分流 资费高是客户使用双机的主要原因 只要资费价格有一定的优惠，还是能带来话务量的释放和价值的提升 声明：本文件只供指定的用户独立使用。此文件需与支持性的具体分析和口头陈述结合方为完整版本。未经DCX公司允许，此文件不得传递至第三方。 * 电信双机用户使用行为分析 * 通过数据分析和外呼调研，了解双机用户的规模以及消费特征 通过市场分析和经验判断，双机用户主要集中在ARPU5到30的用户中 提取ARPU为5到30的用户群，分析用户的资费分布，根据用户规模和资费特点，将可能存在双机用户的资费排序为：新快乐卡、新亲情卡、畅通卡、漫游开心卡、小康卡2号、小康卡、动感学生（不考虑IP超市等非漫游产品） 对上述资费进行外呼调研，外呼成功的样本量为960，外呼成功率约30％，各资费外呼成功的样本量分布如下，对每种资费的双机用户进行分析 * 新快乐卡双机用户约占10％，总数约2532 成功外呼用户数为198户，双机用户20户 双机用户中主要为小灵通用户 ARPU在5到30的用户数为25071，因此新快乐卡双机用户数约为25071×10.1%=2532 * 新亲情卡双机用户约占7.2％，总数约963 成功外呼用户数为223户，双机用户16户 双机用户中主要为小灵通用户 ARPU在5到30的用户数为13371，因此新亲情卡双机用户数约为13371×7.2%=963 * 畅通卡双机用户约占10.6％，总数约3273 成功外呼用户数为199户，双机用户21户 双机用户中主要为小灵通用户 ARPU在5到30的用户数为30911，因此畅通卡双机用户数约为30911×10.6%=3273 * 漫游开心卡双机用户约占10％，总数约2063 成功外呼用户数为79户，双机用户8户 双机用户中主要为小灵通用户 ARPU在5到30的用户数为20426，因此漫游开心卡双机用户数约为20426×10.1%=2063 * 动感学生双机用户比例较高，约占13％，总数约1445 成功外呼用户数为76户，双机用户9户 双机用户中主要为小灵通用户 ARPU在5到30的用户数为11114，因此动感学生双机用户数约为11114×13%=1445 * 综合分析可知：双机用户的规模在11105，其中小灵通用户约占55％ 小康卡2号和小康卡的双机用户比例极低，外呼成功185户，双机只有3户，比例为1.6% 双机用户规模：新快乐卡2532＋新亲情卡963＋畅通卡3273＋漫游开心卡2063＋动感学生1445＋小康卡（包括小康卡2号）51826×1.6%＝11105 双机用户主要为小灵通，因此，针对双机用户的策略也主要针对小灵通 竞争对手资费便宜是使用双机的主要原因 * 双机用户主要为中端用户，并且主要为自己购买 用户自己认为的消费通常比实际消费要高，但还是有一定的参考价值 使用双机的主要还是个人用户，施以足够的优惠，回流的可能比较大 * 双机小灵通中，主要使用灵通地带 20元基本套餐A：0月租，送400条国内点对点短信。 20元基本套餐B：0月租，送100分钟市话和50分钟IP国内长话。 30元基本套餐：0月租，送400条国内点对点短信，30分钟市话和20分钟IP国内长话 灵通地带资费描述： * 调研还发现用户对自己的资费比较了解，并且使用手机已成为习惯 用户对自己的资费非常清楚和了解的用户占64％ 虽然用户在大部分时间使用手机，但优先使用固话的用户仍为数不少（占25％） * 目录 体系分析 KPI发展情况 资费体系评估 重点业务问题分析 启运通影响分析 双机影响分析 大众卡城乡差别分析 长话分析 签约神州行分析 资费调整建议 整体结构调整建议 低端市场资费建议 中端市场资费建议 长话市场资费建议 * 研究背景 抚顺小灵通近两年靠低价和终端赠送政策，发展较快，在收入市场占领了较大份额 抚顺中低端客户群较大，平均MOU较低，感觉双机用户较多、话务被小灵通分流 通过对低端客户的抽样外呼调研，深入研究明确双机影响的客户群体、程度，影响后的行为特征，为设计针对性资费策略提供支撑 5元以下用户回访 * 调研内容 提取全网3个月连续ARPU低于5元的用户进行外呼 95%的客户为签约神州行用户，有部分大众