万科销售价格方案制订分享.pdf

销售价格方案制定分享 销售价格方案制定分享 销销售售价价格格方方案案制制定定分分享享 事业五部C组 付华锋 提纲: 提纲: 提提纲纲:: 价格的意义、角色及影响因素 �价格的意义、角色及影响因素 价价格格的的意意义义、、角角色色及及影影响响因因素素 �定价的原则 �定价中的名词解释 �价格方案的主要内容 �价格表的主要方法 �定价策略 �定价中可思考的问题 �定价实例 价格的意义、角色及影响因素 价格的意义、角色及影响因素 价价格格的的意意义义、、角角色色及及影影响响因因素素 �价格的意义 �狭义：为了取得产品所付出的金额 �广义：取得产品的代价（金钱、精力和时间） 交通 「泊」車 搭电梯 选择 购买 非货币付出 货币付出 价格的意义、角色及影响因素 价格的意义、角色及影响因素 价价格格的的意意义义、、角角色色及及影影响响因因素素 为实现不同的公司目标，产品在公司产品系列中扮演不 同的角色，赋予了价格不同的意义。 公司目标 一般而言，价位？ 1. 快速占有市场 低价 2. 保证产品销售率和利润率 比照市场 3. 快速回收资金 低价 4. 塑造领导品牌与优质形象 高价 价格的意义、角色及影响因素 价格的意义、角色及影响因素 价价格格的的意意义义、、角角色色及及影影响响因因素素 深圳万科价格制定逻辑 公司运营计划 调整 比对 产品成本 每套 最终实现 产品 销售单价 市场需求 确定 评估 销售 销售 × 竞争情况 均单价 和 策略 价格 运营目标 制定 销售速度 销售前期 销售期 价格的意义、角色及影响因素 价格的意义、角色及影响因素 价价格格的的意意义义、、角角色色及及影影响响因因素素 价格在营销上的角色 � 有弹性的竞争武器与经营工具 快速因应竞争、出清存貨、创造人潮、调节供需。 � 影响营业额和利润 价格调整往往影响营业额与利润。 � 传达产品资讯 销售者对产品认知有限时，常用价格推断品质。 价格的意义、角色及影响因素 价格的意义、角色及影响因素 价价格格的的意意义义、、角角色色及及影影响响因因素素