家装公司 网络营销手册.docVIP

网络营销 2008年5月28日最新网络购物调研报告显示，网络购物在中国得以高速发展，截止2007年底，上海和北京的网络消费者在网民的渗透率已经分别达到了50.4%和45.1%，比前06年各自提升了16% 上海市网民的购物额高达118亿！ 中国网民人数达到2.21亿！ 网络营销概念 是企业整体营销战略的一个组成部分,是创建在互联网基础之上,借助互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段，传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速（佑威房地产研究中心的数据显示，今年1~9月，上海商品住宅的成交量不足700万平方米，共59253套；平均6584套/月 去年同期的商品住宅成交量超过1672万平方米， 达132679套—— 平均14742套/月 今年还能活得下去，明年才是最大的考验，看谁能挺得过去）。 　　一、网络消费者分析 网络消费者分析—来自网络的消费群体的共同特点 年龄结构为25-40岁的年轻人 女性群体为主 大多具有大学以上 学历，眼界开阔， 有一定品位 大多为公司白领上班族，他们主要的在线时间是周一至周五的工作时间，非常懂得利用媒体及公众力量保护自己，消费心态比较强势，线上公关能力强 二、网络消费群体的细分 1、置业形态细分 刚性需求的婚房、二手房 婚房二手房所占比例最大，但是消费群体经济实力不强，客户相对难说话，导致很多企业低层本服务难以满足客户需求，这类群体投诉爆发率相对较高。 改善生活条件的二次三次置业房屋 二次三次置业房屋通常房屋面积至少130以上，因为有第一套的诸多遗憾，通常对再次装修相对谨慎，而且对设计有一定要求，这类群体利润率最大，管理也相对容易，但是要赢得他们的心并不容易。 少量小面积商铺及小面积办公房； 商铺和办公室在网络实在太少， 大多是100平以内的小型商铺 部分社会精英所有的联体或小独幢别墅 别墅类通常会非常在意企业的综合素质，他们会对设计，施工，管理做多方面的评估、消费更理性，看完企业还要看服务人员，基本是不太容易被忽悠的。 2、客户需求的细分： 企业都是综合性的，但是企业自身的形象定位还是应该非常明确的，你给人的印象是设计强，还是性价比高，还是工艺出色，施工管理规范，如果包装的什么都好等于什么都不好，也不会给人留下深刻印象 客户需求的细分 设计公司 比较注重设计效果的消费群体 装修公司 比较注重施工质量的消费群体 装修公司、设计公司 比较注重性价比的消费群体 3、消费心态的细分 a潜水的客户群体最为理性，会反复比较悄悄话咨询会员，也非常敏感，一有风吹草动都会影响他的判断，这类人非常容易受BBS的一些言论的影响。 b粉丝客户是最好做的，也是企业最愿意去做的，但是一个企业想在市场中拥有自己的粉丝绝不是容易的事，需要长时间的积累和自己过硬的本领。有些具有特色的设计企业通过自己的作品能积累一些粉丝客户。 c大浪掏沙的客户通常是工作较忙或较懒散，不愿意做功课，预约一堆企业，一家家的聊过去，全凭现场感觉，随意感性的成分更多，要赢得这类客户，企业自身要拿出非常认真端正的态度去面对客户。 d跟风的客户可能签约顺利，但是操作起来并不好对付，因为他对你不了解，你习惯的一些流程和做法甚至他还没认可就已经开始了，过程中比较容易产生矛盾，容易产生投诉。 消费心态的细分 a长时间潜水考察1-2家企业最终确定 b琐定一家企业彻底沦落为粉丝 c大浪掏沙撒网捕鱼 d盲目跟风 三、企业自身的市场定位 定位 当彻底了解网络消费群体的细分后，企业需要准确找到适合自身的市场人群，没有市场定位，什么都想做的企业是很难成就出一个品牌的。 篱笆网有一些定位非常明确，从激烈竞争中寻找蓝海的品牌，比如有专攻二手房非常成功的AE石头，专攻设计需求市场非常成功的1917、云啊，也有以小区团装客户起家的关镇诠，企业应该在找准了终端人群后有目的有针对性的出台经营策略，价格体系以及服务标准。 企业的核心竞争力 核心竞争力的定位 一个没有特色的企业是最容易被人忽视的，企业必须去创造自身的核心竞争力。企业在经营的过程中应该挖掘自身的长处和特色，或者去创造自己可以而别人没有的特色，然后经过调研后在市场中推广，让市场熟悉你的特色，这样市场会记住你。 当一个企业拥有了核心竞争力，就意味着拥有了企业的生命力，一个企业的发展不单单是靠折扣与广告，更重要的是靠品牌与核心竞争力。 核心竞争力挖掘比较成功的企业案例 A如云啊设计，云式田园风格风靡篱笆，这就是他的核心竞争力，它可以不用去担心口碑值，哪怕这个企业是最后一名，他的粉丝一样众多。 B圆圆，这是篱笆中唯一一家以服务口碑为核心竞争力的企业，非常值得尊敬，5年的运营能一直保持优质的服务，在客户