现代口腔诊所营销策略方向 即以鼎點更优布局的市场拓展.docVIP

现代口腔诊所营销策略方向 ——即以鼎點更优布局的市场拓展 在口腔医疗行业竞争激烈的环境里，如何强化口腔诊所的竞争力是必修的课题。一个口腔诊所能否成功地开展营销活动，一个重要方面取决于其适应和影响环境变化的能力。市场营销的宗旨在于创造客户。假如没有足够的病人、领先的设备、完美的技术、周到的服务、合理的定价，将一无所获。口腔诊所营销活动跟利润之间有很高的相关性现在，口腔诊所发展迅速，设备越来越高档，装潢越来越豪华，投资人对口腔诊所的回报要求也变的更高。有的大中型口腔诊所与商业投资人结合，借鉴企业的运作模式成立了营销部，通过营销手段来促进口腔诊所的发展。口腔诊所的营销是科学与艺术的综合体，营销策略是口腔诊所成功的秘籍和法宝。口腔诊所要通过对口腔医疗市场的分析，寻找自己生存与发展的方向，这就要求我们“知己知彼”，制定切实可行的口腔诊所营销策略。 哈佛大学教授迈克尔?波特在1985年所著的《竞争战略》提出了使企业致胜的三大战略，即通常所称的通用经营竞争战略。波特的三种竞争战略分别是：低成本竞争战略、差异化战略和集中型战略。波特认为，企业只有在其经营领域内选择上述三种战略的一种，企业才能发展，才能在竞争中获胜。从波特竞争战略中，我们可以发现其基本观点：口腔诊所营销策略的关键是确立竞争优势。 1低成本竞争战略即指口腔诊所在提供相同的产品或服务时，其成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手的竞争战略。低成本战略的意义是通过成本优势使口腔诊所在相同的规模经济下，取得更大的盈利，或积累更多的发展基金，或在不利的经营环境中具有更强的生存能力。2、差异化战略指口腔诊所通过向客户提供与众不同的产品和服务的竞争战略。这种战略要求口腔诊所在品牌设计、医疗技术、顾客服务、销售渠道等增加口腔诊所技术和服务的竞争战略。这种战略要求口腔诊所在医疗价格与成本的差额，不仅可以给口腔诊所带来高于同行竞争对手的利润率，同时，也避开了激烈的价格竞争，由于医疗服务的独特性，增加了对病人的吸引力，减少了病人对价格的敏感性。 3集中型战略指口腔诊所的某一经营领域主攻某个狭窄的特殊顾客群，某一产品系列的一个细分范围或一个地区市场，在这个狭窄的领域内或实施低成本，或是实施差异化，或是二者兼而有之的竞争战略。【案例】洋诊所收费样样贵[来源：现代快报2004-06-14] 今年52岁的澳大利亚的牙医James 2001年来南京，2003年获得了南京市卫生局的行医许可设立了南京友联口腔诊所。这家“洋诊所”不大，但环境极为高雅、温馨，舒适的沙发旁边摆放着饮料和报刊杂志，诊室都是独立且不受打扰的，以保证病人的绝对隐私。与国内医院的挂号费相比，这家“洋诊所”要高出上百倍，这里的挂号费每次是50美元。James的同事说，50美元的挂号费与国内的挂号费所包含的内容不同。“客户”挂号之后，就可得到会诊、检查、咨询以及建立健康档案等多项服务，而且半年之内不论来看多少次病，都不需要挂号。这里各项手术的费用也不低，国内医院补一颗牙需要一二百元人民币，而在该诊所则需要500元人民币左右。据工作人员介绍，施行手术的材料均是国际上质量最好的。虽然该诊所的挂号费属于“天价”，但一年多下来。固定的病人却快速增多。James说，目前该诊所的固定“客户”已经由去年的100多人变为四五百人，最近还不断有新客人前来。就诊的客人中，90％是在南京的外籍人士；南京人仅一成左右，大多是收入较高的白领。 义诊活动：a、社会公益义诊；b、学校公益义诊；c、学术论坛。 提升诊所品牌影响力、技术实力，同时结合营销活动，实现销售。 （二）传统媒体 对于要在一个地区里迅速打开品牌知名度，还是要靠这些传统媒体（包括电视、报纸、户外、DM、社区海报、短信群发等），对于一些活动，广告营销要实现立体化。 （三）网络推广： 网络资源的时代已经到来，国内目前应属发展阶段。但真正能看到网络力量的齿科，目前全国就几家，网络这是泛泛的东西，目前只有极小部分的人能够利用好这个资源，甚至是垄断！这就是其独特的市场，就得趁早融入这个具有无限发挥潜力的市场，充实自身各方面的能力，做好一切有必要的准备。这样才能在群雄中争得一片属于自己的天空。 （四）渠道市场推广策略： 【案例A B、个人魅力营销；C、企业合作，不管大小，都可以和企业谋求合作。 】 在20世纪90年代初，医院开始采取手段来保护和扩大他创立的并为之奋斗75年且取得杰出成就的健康保健品牌。市场研究表明克里夫兰医院这个名称在当地消费者心中是健康保健的黄金标准。作为一个全国被提名的中心，克里夫兰医院有志于服务全国的病人，特别是来自其本地区的七大洲的病人，许多来自南俄亥俄州、宾夕法尼亚州、西弗吉尼亚州、印第安纳州、肯塔基州、纽约州和密歇根州的病人来医院看病。 对这些