现代渠道发展及消费者行为分析.pptVIP

现代渠道的发展 消费者行为分析 现代渠道的管理和服务  全国零售渠道重要性现代渠道持续发展，店铺个数所对应的销售额呈现不均衡的重要性 全国零售环境和快速消费品零售额超市渠道在店铺个数和零售额方面均保持增长，但是零售额增长明显慢于店铺个数增长 全国超市渠道的发展超市渠道继续在店铺数量和销售额方面高速增长，但是单店销售额在下降 A类城市零售环境重要性现代渠道占有一半以上的销售额而且重要性保持增长 超市渠道在“A”类城市的发展店铺数量和销售额略有上升，单店销售小幅下降 快速消费品零售市场在中国的发展 现代渠道，占全国4%的店铺数量，相当于43%的快速消费品零售额而且重要性持续增加 店铺数量高速增长快于零售额的增长，源于单店销售额的下降 小型超市和便利店在城市和城镇中扩张迅速，这也是造成单店销售额下降的原因. 对业务的启示... 超市渠道在店铺数量和消费者花费方面重要性提高: 机会: 缩短销售管道和给予消费者更直接的影响 挑战: 大零售商交涉难度增加，需要更专业的销售经验等 现代渠道的发展 消费者行为分析 现代渠道的管理和服务  购物习惯调查 此次调查在2001年3月进行; 此次调查的样本基于6000个随机抽取的主要家庭购物决策者 此次调查覆盖了中国7个重点城市 调查方法 上门访问 家庭购物决策者总结 购物店铺经验除菜市场外，超市是过去7天中访问频率最高 过去7天的购物频率在杂货店，便利店和超市的频率接近 上一次购物花费在大卖场的花费是超市的2倍，购物筐的大小决定花费？ 过去7天中在店铺花费重要性分析大卖场/超市/便利店有近一半的份额 工作日和周末购物比较在百货店和大卖场的购物者更倾向于在周末购物 购物时间、购物次数与每次购物金额的关系 品类的采购 - 食品类大卖场和超市食品类的定位基本一致，杂货店和便利店的地位相当 购物频率与花费的比较大卖场的花费明显的增长 (+35%)，频率只增长27% 总结 每周平均购物次数 在7个城市总体中，中国家庭主要购物决策者每周的平均购物次数是8.3次 由于新鲜等原因，菜市场还是购物次数最多、客流最大的市场 超市是仅次于菜市场购物频率的渠道，65%的消费者在过去7天中去过超市 在超市购物的次数与在便利店和杂货店的次数相当 周末去大卖场和百货店购物比例高于在工作日购物比例，也高于其他类型的店铺 结论 现代渠道的重要性不断增加，主要来源于以下因素; 在现代渠道店铺购物次数增加 在现代渠道店铺花费金额增加 最大的结论来自于…... 大卖场和超市提供了一个不断提高便捷性的环境 市场中的比例不断提高，但是大卖场的密度还相当的低 消费者可以一站式购买食品和非食品类的产品而传统商业无法提供 现代渠道的发展 消费者行为分析 现代渠道的管理和服务  成都现代渠道简介 国际客户和国内客户，地方客户并存 业态齐全的客户类型 连锁业发展迅速并重要 建立基础供应商关系 合同的谈判 - 毛利率：零售价格、供货价格 - 销售返利 - 其它费用：新品费，年节费，地堆陈列费，端架陈列费 - 结算条件：赊帐期限，赊帐额度 - 其它条件：送货时间 / 残次品 / 货损 第一次订单和第二次订单 对新品的积极关注 建立客户关系网 客户的内部组织架构图 地区采购经理 / 门店采购员 店铺营运主管 / 饮料主管 财务结算 物流主管 不同的角色： 决策者 联系人/指导员 守门员 增加/保证销量的基本要素 足够的备货：1.5倍库存量；促销期库存 最有效的货架陈列位 / 陈列面 地堆和端架 / 客户的冰柜或冰槽 有效的促销活动及促销人员的管理 零售点管理 单店拜访和服务 零售价格管理 货龄管理 先进先出的管理 客户仓库管理 如何建立良好的客情？ 谢 谢！ 客情 ！客情！客情！客情！ 现代渠道客户服务的 关键要素之一 了解客户的关键指标：销量和利润 了解客户个人的需求 成为客户的盟友！ Supermarket at a National level. It is growing at a rapid rate, particularly the small supermarkets and convenience stores. However, the size of the business if growing at a slower rate which caused the average size of business per store to decline.