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Swire Coca-Cola Taiwan可口可樂通路行銷及銷售資訊掌握Swire Coca-Cola Taiwan討 論 大 綱一 業務員掌上型電腦 H H T 的架構與運用二 通路變革所面臨的問題 行銷通路縮短化專業化集中化現代化白熱化三 整體通路策略思考 目標 ? 策略 ? 行動方案四 通路功能再思考五 可口可樂的通路管理哲學一般性需求General requirement 路線資訊/通訊 Route Information /Communication 查詢功能Inquiry Function 訂單拿取Order Taking 價格與折扣Pricing Discount HHT控制檢核 Control Checking權限控管Security Control 生動化查核 Merchandising Tracking 庫存盤點 Inventory Checking 市場資料收集 Market Information Feedback2002 HHT Structure 架構HHT 掌上型電腦的目標使用具有行動通訊能力的系統工具支援業務代表之訂單作業。具整合的中央資料庫，提供業務資訊諸如：客戶資料、歷史銷售、和及時的價格資訊，藉此幫助業務代表瞭解並提供更好的服務給客戶而提昇效益。強化業務單位與後勤單位之聯繫與溝通，縮短業務運作的反應週期。無紙張的操作，節省人工輸入的時間以及減少紙張浪費。 Swire Coca-Cola Taiwan行銷通路趨勢行銷通路縮短化行銷通路專業化行銷通路集中化行銷通路現代化行銷通路競爭白熱化Swire Coca-Cola Taiwan整體通路策略思考通路目標:長期目標短期目標產品組合策略:資源分配新產品引入或重新定義產品淘汰行動方案:行銷通路資源分配市場劃分產品定位Swire Coca-Cola Taiwan通路功能再思考Swire Coca-Cola Taiwan可口可樂的通路管理哲學一 不同通路的消費者有不同的消費習性二 消費者是游移於各通路之中的三 不同通路應給予不同的產品不同的價錢 口味 包裝 品牌大小 …四 消費者會因通路不同而有不同的服務水準要求五 通路經營者會有不同的經營哲學與目標六 分眾通路越多 經營成本越高 且是必然趨勢Swire Coca-Cola Taiwan通路的劃分一 依廠商交貨給顧客方式來分 經銷 直營二 依通路特性來分 : 便利商店 量販超市 速食餐飲 娛樂場所 戲院 KTV 主題樂園 學校 飯店 交通…三 依消費者消費習性來分以:飲料業為例 即飲市場 帶回家享用四 依客戶營業額大小來分 主要客戶小型客戶Swire Coca-Cola Taiwan結 論通路轉變之腳步不曾停歇通路變革之壓力不曾稍減個案探討“Qoo” 酷兒2001年上市計劃台灣即飲市場分析果汁飲品在整個飲料市場中有成長的空間Sources: Taiwan Beverage Industries Association (2000) Retail Market Magazine (journalist)消費者對果汁的選擇考慮因素口感 , 新鮮度, 及 有無附加營養 是消費者選擇果汁的最主要三個因素.* Total No of Respondents: 161; Multiple Choice up to 3 answersSource: Drink Association 2000來自消費者的回應: 太棒的產品了韓國上市兩個月內成功經驗分享 Qoo 的試用包一下子就被索取光了. Qoo 在上市不久後, 曾經購買的媽媽和小朋友的人數增加迅速 曾經喝過的人很快就再次購買了.曾經喝過Qoo的比例 曾經買過Qoo的比例(Source : Consumer tracking survey)(Unit: U/C-000)YTD June Total: 1,199800650600378400Target171Actual1291302001300AprilMayJune產品剛上市的業績實在是“旺”韓國業績一路長紅從四月上市至六月, 三個月內的實際銷量已超過整年的預估銷量.自從2001年六月起, Qoo的業績已在韓國可口可樂所有產品中排名第三日本Qoo業績分析, 以口味別區分聰明的行銷策略:季節並不影響銷售, 新口味上市再搭配促銷活動, 掀起購買熱潮.促使銷量大幅成長!!Qoo share declined since May產品上市前研究的主要發現:口味測試:最常喝的口味:柳橙, 葡萄包裝測試:很高的比例的受訪者喜歡500 PET 330ml TPK是對13-15歲小朋友最恰當的包裝 消費者對500 PET 的包裝最喜歡的理由: “包裝很可愛”“配色很好”“容量大小