上海通用别克授权销售中心君越试乘试驾标准执行手册精品.ppt

新车仅仅在仓库里移库时开过，时速很低，所以油耗显示较高，只需在油量显示功能键上重新归零。 预防： 交车前将油耗等数据清零，避免引起顾客的抗拒。 试乘试驾前将前一次油耗等数据清零，避免对后一位顾客产生影响。 Q3、新车油耗达到二十几升？ QA 君越的玄窗设计采用了黄金比例分割理念，肩线比一般车要高，不仅外观大气、私密性更强，也是当代豪华车的设计趋向。 新车都需要一个适应过程，在调节座椅时不需要把座椅调得太高，适应一段时间就好了。 预防： 在做产品介绍时就强调车身设计的特点，及其可能给顾客带来的感受。 帮助顾客调节座椅，注意不要顶到车顶，避免顾客对“头部空间小”发生抗拒。 Q4、驾驶时视线不好？ QA 变速箱的好坏不在于档位的多少，而是要看换档时是否平顺（没有换档冲击），和与引擎的匹配程度，是否能将引擎的动力完全发挥出来。 换档是否平稳、顺畅和自动变速箱内的洁净度有很大关系，君越的自动变速箱自重16公斤，但里面的杂质控制在5毫克--也就是32万分之一以内，国内很少有自动变速箱的工艺能做到这一点，这也正突出了这款自动变速箱的技术成熟和稳定，和引擎的匹配也很完美，您在试驾时可以明显感觉到换档几乎没有任何冲击。 Q5、为何还用四档变速箱？ QA 每个轮胎的品牌下面都分很多系列，汽车的轮胎好比人的鞋子，不在于品牌高低，价格贵贱，而在于穿在脚上是否舒适，同样，汽车轮胎最关键的是和车身重量、动力及刹车系统的匹配程度。 在同级车中通用的轮胎是轮胎供应商特别为通用汽车量身定做的，且随车在中国作过路况测试和调校，相比直接选购品牌轮胎忽视轮胎与车体的匹配而言，量身定做会给您带来“人车合一”的驾乘感受。 Q6、轮胎品牌比较低？ QA 试乘试驾流程 试乘试驾客户邀请 试乘试驾流程 试乘试驾流程话术 客户信息反馈 考核及奖惩制度 客户信息反馈与跟踪 本章节内容请参阅“经销商客户关系培训手册” 如何邀请有意向客户前来试乘试驾？ 如何在活动中留存有效客户信息？ 如何细分客户？ 如何针对不同层次的客户展开有效跟踪？ 如何将跟踪信息及时与通用沟通？ 试乘试驾流程 试乘试驾客户邀请 试乘试驾流程 试乘试驾流程话术 客户信息反馈与跟踪 考核体系及奖惩制度 试乘试驾考核体系 全国经销商“销售环节”试乘试驾标准 试乘试驾竞赛 全国经销商 全国经销商 参与 参与 执 行 执 行 飞行检查 CRM客户跟踪考核 评 分 依 据 考 核 考 核 试乘试驾竞赛简介 试乘试驾标准化流程，让客户有参与感，使其充分感受到 “通用别克” 周到细致的服务，增加其对车辆的兴趣和购买欲望。 试乘试驾中的销售话术，能体验产品的优点和卖点，给顾客带来感性的冲击。 竞赛侧重点 竞赛内容 销售顾问的接待礼仪 试乘试驾前的准备工作（车辆、路线、销售顾问） 试乘、试驾及换手执行中的引导、演示、销售话术、抗拒处理及安全驾驶，销售话术是否贴合产品优势 试乘试驾后的信息收集与过渡 试乘试驾竞赛流程 依据竞赛评估表上要求的演示项目，参考产品、试乘试驾话术及DOS标准 编写竞赛介绍剧本，包含要介绍的文字内容及演示动作 22个SSI调查城市经销商内部举行竞赛，甄选1位优胜销售顾问与销售经理一起参加区域竞赛 各大区各取前1名，并进行决赛（比赛过程录像） 决赛取冠军及亚军、季军各一名（比赛过程录象） 冠亚季军录象和优秀创意话术汇总并制成光盘发放至经销商 经销商组织内训，持续改善，精进技巧 “考核体系” 考核内容 CRM客户跟踪考核 邀请客户到达率(指重点客户的) 有效信息留存率 客户满意度（日常执行中试乘试驾客户满意度+“神秘顾客”） 客户跟踪成功率 达成销售比例 飞行检查 通过专人对于经销商日常执行情况实行抽样突击检查，来检查试乘试驾执行情况。 神秘顾客考核内容： 试乘试驾流程执行情况 试乘试驾话术执行情况 试乘试驾车辆准备情况 具体表单见附件 “飞行检查”简介 METHINKS专项小组负责，通过随机抽查的方式，采用“神秘顾客”对经销商试乘试驾执行情况的进行随机检查考核． 采用“项目表单考核”的形式，逐项考核．并打分评估． 采用JD·POWER的评分标准。设置区域、全国合格平均分数线，以此作为评判标准。 考核完毕后对经销商执行中的不足提出整改意见．并落实经销商整改。 分数将加权至“试乘试驾竞赛”的总分内。 “神秘顾客”考核内容 试乘试驾执行情况考核 试乘试驾流程是否按标准执行 试乘试驾话术执行情况等 车辆考核内容 试乘试驾车数量是否达到规定要求 试乘试驾车辆是否保持清洁 车内必备物品(试乘试驾车编号牌\车身贴纸)等 “考核体系”奖惩制度 对于试乘试驾的考核与评估将通过奖惩的形式来激励经销商的执行。 奖励制度 范围：全国别克授权经销商 考核内容：销售环节中的试乘试驾 符合条件：对区