顾问行销之需求分析——实施步骤详解.pptVIP

需 求 分 析 FNA表的功用 开表话术 这是我们从国外引进的家庭财务需求分析表，主要是帮助您评估您的家庭财务架构在人生各阶段抗风险能力。 为了提供尽可能客观地评估，我可能需要了解一些您私人信息，在此请相信我的专业与诚信。“您的所有信息均保密。”这也是行业的操守。 既然是一个风险评估，等一会儿我们会谈论到一些家庭可能遇到的风险，不知道您是否介意谈到“生死”话题？ 介绍财务分析四大组成部分 ㈠、家庭保障需求。 是我们现在以及未来对家人所要承担的责任和债务。就是说如果昨天我们出差永远没有回来，我们家人的生活费用，孩子的教育费用等是否已经准备妥当。 ㈡、意外医疗保障需求。 是意外风险来临时的损失补偿。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果我们不幸有病或发生意外，我们可能会出现财政问题；如果罹换重大疾病，整个家庭状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。 ㈢、教育基金需求。 是我们对子女教育的一个财务目标。望子成龙，望女成风是我们很多作父母的期待，在孩子成长过程中除了孩子自身努力，父母的精心培育外，必要的教育金准备也是一个必要条件，你说是吗？接下来我们具体讨论好吗？ ㈣、退休需求。 我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活过的无忧无虑？有一句话说：“你退休前赚多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。”你认为有道理吗？ 理财顾问：程先生，我们的分析表就根据客户这几个方面的需求来设计的，也就是家庭保障需求，意外医疗需求以及中长期财务需求。就你目前的情况，你最关心的是哪个方面？ （开始进行详细需求分析） * * 需求分析的目的 ? 获得信赖 ? 获得需求 ? 获得承诺 FNA Form 家庭财务需求分析表 需不需要保障? 需要什么样的保障? 需要多少额度的保障? 开始面谈 唤醒需求 确定需求 结束面谈 需求分析的步骤 家庭保障需求 意外医疗保障需求 退休需求 教育基金需求 收入分配图 约定下次见面时间 总结约访内容 再次确认准保户的需求 建议行动 获得推荐介绍 步骤四：结束面谈 演练安排 家庭保障需求话术 意外、医疗保障需求话术 退休需求话术 教育基金需求话术 1.Opening： 回顾销售循环的步骤：开拓（寻找到客户）—接近（与客户约定面谈）—实情调查 2.说明实情调查的重要性： 讲师询问： 是不是每个人都有看病的经验？ 有谁碰到过爱理不理的医生？当时的情况如何？你有什么感觉？ 有谁碰到过问诊较仔细的医生？当时的情况如何？你的感觉又是什么？ 讲师说明：病患者在就诊时，常希望医生能多花时间仔细诊断，以便能确定病情以对症下药。同样道理，若身为寿险代理人的你也能够做到这一点：以专业的态度进行实情调查，以了解准保户真正的家庭财务及保障需求，再提出符合准保户要求的解决方案，这样刚好能符合客户的期待，当然客户将更乐意采纳。 让学员想一想流程是怎样的？ 1.建立关系：代理人在一开始与客户保持融洽的气愤，充分沟通，取得信任。 2.唤醒需求：代理人运用各种方法唤醒客户的危机意识，了解家庭保障的观念。 3.发现需求：将需求数据化，进行分析 4.结束面谈：回顾重点，约定下次面谈的时间 流程的重要性：清楚地知道流程，可以帮助一位新代理人主导整个面谈的过程，因为对新人来讲，在与客户的面谈往往不能很好掌控，容易被客户左右或变成不停地回答客户的各种问题，陷入被动。而掌握流程则可以掌握主动，引导客户达成次此面谈的目的。 讲师说明：结束面谈的话术 1.总结 2.确认 3.建议行动：代理人所做的工作，让客户安心 4.约访：结束面谈最重要的一步 5.获得推荐介绍 台湾纽约人寿video-实情调查前半部分 1.在唤醒了客户的需求，客户已经认可了家庭保障的观念之后，那么应该设计多少保障呢？10万、20万或是凭经验？ 2.家庭财务及保障分析表提供数据化的分析，更专业、科学地计算客户的需求缺口。 3.讲解发现需求的话术设计原理（可请学员朗读），该部分的话术无需全部背出来，但需掌握关键部分的技巧 1）询问“现金需要”和“收入需要”的部分是比较容易获得数据的，但在“资产”的部分客户是会以隐私而拒绝提供数据的；先承诺会为客户保密，如客户仍很反感，可要求客户提供一个总的数字，若客户不愿提供任何资产的数据，可征询客户的意见以左边数字作为保障需求，但要提醒客户这是被高估的需求。 2）保费预算也是必须要获取的资料，如客户没有概念，可提供给客户参考数据，年保费预算在年收入的7%-12%是合理的，既有充足的保障，又不会影响客户的生活质量。也可以提供客户每月的负担数额参