企业实现规范化管理和人性化管理的思路和方法（舒化鲁）精品.docVIP

企业实现规范化管理和人性化管理的思路和方法（舒化鲁） 房地产市场环境研究 供应市场变化 项目名称 最新开盘时间 当期推出套数 均价（元/m2） 销售率 万基城市花园 20073.5.20 二推 170 2500 70% 中央花园 2007.6.16 100 1500-1600 70% 周口现代城 2007.04.08 200 1800 60% 兰亭山水 2006.4 530 2100 95% 裕华都市森林 2006.09 300 1400 100% 圣鼎上城 2007．5 165 1600 60% 今年上半年商品房销售量近10万平方米，经过4-6月集中销售期，单个项目上半年月均销售0.5万平方米，月均销售44套房子。预计今年消化量在21万平方米左右，单个项目年消化量为4万平方米，比去年同期增幅27%，涨幅低于全市水平，市场发展正常。 市场价格变化 在前期市场调研中得出：2001 年至2005 年周口市区住宅价格指数提升较大，从2001年底均价700 元/平方米，发展到2005年销售均价为1300 元/平方米，售价年均涨幅在100元/平方米。此后，周口市整体销售均价有所下降，进入2006年，全市商品房售价为1100元/平方米。 今年1-5月份，全市商品房售价为1243元/平方米，较2006年同期有所上涨。而在今年6月份对川汇区在售项目价格调查中，我们发现主城区老项目销售均价为2100元/平方米，涨幅高于全市水平；而新项目销售均价为1500元/平方米，涨幅正常。 主城区老盘尾期销售回款压力小，口碑基础好，定价较高。而新盘推出产品同质化严重，为加快去化速度，增大消化量，其售价低于老盘。 房地产需求变化 客户类型变化 购房者年龄有所降低。去年调查中预购房客户的年龄构成，36-40岁的客户占到了38%，而今年显然年轻人的比重再增加，根据追踪调研反馈，26-30岁的购房者已由去年的16%上升到了20%。 消费心理 购房者日趋理智，不再一味求大，而是根据自己的需求选择适合的户型。 客户对于区位整体的交通条件、环境和配套设施三项基础生活设施十分重视，目前客户已经开始注重“品牌效应和产品创新设计”，以及“生态、人文”等影响居所品质提升的因素。 客户不再单纯依靠电视和报纸等宣传途径来获取楼盘信息，其渠道逐渐多元化，网络营销开始出现。 对于区域的认识也在变化，由于政府规划的大力宣传，沙颖河附近开始出现新商品房小区，城市东区沙颖河北岸建设大规模公务员小区，市区概念在消费者心中范围在逐渐扩大。 房地产格局变化——从“南重北轻”到“南北并重” 市中心基本配套设施齐全，人民商场、百货大楼、荷花市场等大型商业设施，大多沿七一路布置，最大的商业设施几乎都集中在中央商业区或商业大道上，商业氛围浓厚，因此，近几年来房地产开发项目都集中在沙颖河以南靠近市中心的区域，并逐步形成周口房地产南重北轻的格局。 根据周口城市向东发展的总体方向，提出“滨水新城”概念，部分项目已经开始逐渐向沙颖河靠近，今年也会有新项目首次“跨河”至北岸。随着周口市的发展重心由南向东转移，将会有更多商品房项目出现在沙颍河以北地区。 营销环境分析 竞争环境分析 好的项目印象是综合实力的烙印，通过对于竞争对手的分析，着眼于典型项目的营销推广手段点评，着重考虑竞争环境分流客户的情况，为本案营销开展及对市场的把握做基础。 万基城市花园 产品简评 优势借鉴 景观规划有主题； 开发较为科学，组团开发； 户型设计合理； 建有运动会所； 地下车库。 劣势评析 产品线单一； 规划后期的延展性不够。 营销推广简述 销售模式 案场包装 销售人员 推广渠道 万基城市花园 自销 借助会所，整体较大气 态度热情 现场、道旗、广告牌、 布局不合理 专业知识薄弱 口碑、网络、关系营销 万基城市花园在当地市场内是一个较为成熟的房地产项目。从开发商实力到产品细节的处理，在当地都属于顶端行列。 开发商借鉴了较为成熟的销售理念和开发理念，如：先做配套后做住宅；景观规划有主题，注重对外形象；是周口第一家引进“关系营销”的开发企业，有自己的客户会——万基会。但在营销上也有不足之处，其中表现比较明显的是对营销节奏把握不够。 客户分流 作为周口房地产市场的第一品牌，万基城市花园具有广泛的影响力及关注度。同时，万基城市花园在产品定位、产品设计、规划理念上，都与本案有着许多相似之处，势必将引起一定的客户分流。 可分流本案客户情况： 客户分流情况 客户年龄 客户类型 产品争夺 产品定位 26-30 休闲度假型 小高层 低端 31-35 实际居家型 普通多层 中端 36-40 投资型 洋房