业务操作系列培训-跟踪回访.pptVIP

看房后跟踪 看房后跟踪 一 对客户意向进行判断 二 跟踪措施 一 对客户意向进行判断 作出判断： 意向需求 不考虑 意向需求 考虑 意向需求 满意 分析客户 不考虑 考虑的因素 一 对客户意向进行判断 为什么拒绝： 价格？ 对我们不信任？ 位置？ 还是我们根本不 户型？ 了解客户，对客 楼层？ 户的判断失误？ 环境？ 经济承受力？ 一 对客户意向进行判断 客户在考虑什么： 是否还需要其他人参与决策？ 是否有客户难以接受的缺陷？ 是否还有其他物业进行对比？ 价格是否超出自己承受能力？ 客户是否是敷衍了事的行为？ 一 对客户意向进行判断 客户看房后满意，我们还需要思考： 总结推荐经验，再利用 客户还有其他需求没有？ 客户亲戚朋友还有需求吗？ 二 跟踪措施 通过看房中与客户的沟通，我对客户的理解更深入（客户为什么买房？为什么选择在此区域买房客户对住宅以及市场的认识；客户的经济承受能力如何？客户在此次的交易中最关注的点是什么那一个问题是决定客户购买的最终因素？）切合客户的再理解，再确定进一步的行动措施： 看房后不满意客户的跟踪 紧贴客户需求深度匹配（此次匹配的房源力求比上次更加适合客户的需求） 二 跟踪措施 约客户看房时一定表现出辛苦度（表示你一直在未客户找房源，最终找到一套自己感觉很适合客户的房屋，表达时要有惊喜感并给予客户紧迫感：抓紧时间来看，否则你将失去一个机会） 第一次推荐、看房（失败）＋第二次推荐、看房（失败）＋第三次推荐、看房（意向）＝成交；匹配、跟踪一次比一次深入，失败一次我们就向成功迈进一步，我们应具备置业顾问应有的坚韧、乐观的心态 二 跟踪措施 表示考虑客户的跟踪 通过分析、理解和讨论找到客户考虑的根本原因 根据原因采取对应的措施：再次匹配、电话沟通客户的顾虑、约客户二次看房 在条件允许的情况下，利用邮箱给客户做专案分析，如建议付款计划、售后相关程序介绍向客户做成交的促进可以受到较好的促进效果 二 跟踪措施 注意和客户跟踪（电话联系）的频率和时间不要过于急迫，也不要时间太长而耽搁了交易 打追踪电话要放平心态，始终站在客户的角度去帮助客户考虑问题，尽力而为以后，就不要太计较得与失 谢谢大家！！ * * * * *