A13我要当销售员了……之e.我的客户要货了……28.pptVIP

课程目录 以正确的心态及冷静的头脑分析客户询货意图 判断业务机会，是否值得做？ 谈判过程中的注意事项 价格 结算方式 运输方式 如何完成一笔完整的销售 结论 客户要货了，保持正确的心态 我们与客户之间是一个双赢的过程，我们提供产品和服务是针对客户的需求，而客户的购买也正是满足自己的需求。只有保持这样的心态才能在遇到公司的制度和客户要求发生矛盾时，坚持公司原则和立场不被客户左右。 客户要货了，保持冷静的头脑 作为一个新人初次遇到这种情况的时候肯定都会欣喜若狂，心想终于有鱼上钩了。所以很可能一激动什么都不问就应允下来，当即报价甚至降价，把自己的底限交待出去。但其实我们在欢喜的同时还要保持清醒的头脑，对要货客户的情况的作详细分析。 分析客户询货意图 情形一：客户要货是我们持续跟进的结果。经过一个系统的过程，客户终于认可我们的服务以及产品，也就是我们的努力终于有结果了，这无疑是个值得庆幸和恭喜。 分析客户询货意图 情形二：客户是通过其他客户介绍或者是通过各种途径寻到我们的产品，此时的成功率也是很大的，但要求我们业务人员必须在第一时间内明白客户的真正需求，从而有的放矢。抓住客户心理，这样即会给客户留下深刻良好的印象，为后期的合作会起到很大的作用。 分析客户询货意图 情形三：同行竞争者来探我们的底细，这时如果操作不当很可能将消息无意中走漏出去。 分析客户询货意图 情形四：不法之徒恶意欺骗，他们往往会寻一些通用的产品且一般价格均可接受，而且采购金额一般偏大。此时，我们一定要更加小心谨慎，切不可因为心急而招受不必要的损失。 其他情形 分析客户询货意图——案例分享 04年12月份某日早上，某同事刚到公司即被知会一个客户电话咨询当时货源非常紧缺的紫外吸收剂。因为对方没留公司名称，所以查不到其信息，打电话询问具体情况,交流中客户吞吞吐吐，当问其具体产品性能等时回答不明确。在这种情况下，该同事再找到他们的负责人询问，在一番交流后确认对方是贸易商。于是该同事借需要先查看库存为理由，给了自己一个缓冲的时间，利用这个时间与产品经理商量如何报价。 客户电话要货非常紧急，自己也就上火着急，结果事情越弄越急，最后发现实际客户的急并非果真如此，于是要学会，客户急时我们不能急，客户的情绪有时需要我们掌控 判断业务机会，是否值得做？ 我们是否有机会？ 1、 客户的需求：□明确 □不明确 —有哪些要解决的问题和想达到的目标？ —客户的产品和服务是什么？ —其主要针对的市场？ —其主要客户和竞争对手？ —业务成功的关键因素？ 2、 客户的财务状况：□好 □差 —营业额/利润状况及趋势？ —与其它类似公司的比较 —前景？ 判断业务机会，是否值得做？ 我们能否去竞争？ 1、客户的购买标准：□明确 □不明确 —有哪些购买标准？ —正式的购买程序？ —谁制定的标准？ 2、解决方案：□适宜 □不符 —是否能很好地解决客户的问题？ —客户怎么看我们的方案？ —要哪些调整或改进？ —需要哪些外部资源？ 判断业务机会，是否值得做？ 我们是否能赢？ 1、“内应”：□强 □弱 —客户内部谁希望我们赢？ —他们做了哪些事来支持我们？ —他们在内部有没有威信？ 2、客户高层的认可：□强 □弱 —高层中谁影响此购买决定？ —你是否已取得了他们的信任？ —你将如何接近他们？ 判断业务机会，是否值得做？ 值得我们去赢吗？ 1、短期收益：□高 □低 —订单金额？是否超过我们的底限？ —所用时间？有没有超过我们时间限度？ 2、长期收益：□高 □低 —未来三年带来的生意潜力？ —能否超过我们的底限？ —如何让客户有所承诺？ 3、利润率：□高 □低 —预计有多少？ —是否符合我们的要求？ —如何提高利润率？ 与客户谈判过程中的注意事项——商谈价格 和客户谈价钱，看起来很简单的问题，然而操作起来确实十分有技巧 了解公司的价格管理和销售策略 了解市场动态 了解竞争对手情况 结合客户的付款方式、发货还是自提来报价 与客户谈判过程中的注意事项——结算方式 在SAP中定义了三种客户类型，而针对不同类型的客户所要求的付款方式也有所不同 掌握不同客户的结算方式及相关操作规则，切不可急于求成而盲目答应客户的不合理要求。 对于一次性客户或是新客户一定要款到发货。 未经公司批准，无论在任何情况都不能承诺客户帐期的问题。 当公司制度与客户的要求产生矛盾时，需在坚持我司立场的前提下采取一些委婉的方式让客户接受。 客户的结算方式及客户类型 何为一类客户： VIP客户，有信用账期和信用额度 一类客户付款方式： 提货日起15天、20天、25天、30天、35天、40天、45天、50天、60天、90天支付 客户的结算方式及客户类型 何为二类客户： 重要客户，虽无账期，但由于其历史交易信用良好，我们同意