A12我要当销售员了……之d.我要去见客户了……42.pptVIP

课程目录 准备工作 出差前的准备 出差途中 到达目的地 拜见客户 如何使访谈更加成功 关于样品 课程小结 一名新业务员必须首先了解以下内容 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？ 3、公司的组织核心是什么？ 4、公司的客户是谁？ 5、目标客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？ 7、公司的主要竞争对手有哪些？ 8、竞争对手的优势及劣势？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？ 一、出差前的准备 1、经过电话沟通及上面讲述的其它途径的了解，认为某一客户有必要进行拜访，就在OA上填写出差申请（提前两天），写清楚出差的目的、需要的支持等。 2、利用海关数据了解客户正在使用的材料，详细向公司 各个项目组了解相关材料的知识，有必要可以邀请相关同事一同前往。 3、带齐公司的资料（多带几份，留意资料上有没有盖上留有公司联系方式的印章或是钉上自己的名片）、相应样品、公司的刊物、笔记本当然也包括自己的名片。 4、注意穿着要得体、大方。 5、出差要安排合理，有效利用公司的资源，最好每次安排2～3家以及候选客户（注意路线）。 6、问清客户的详细地址，上路前同司机确认最佳路线。 二、出差途中 1、每次出差在路上的时间几乎都是最长的，可以在车上看一些公司的学习资料，行业信息等。——列下想要问客户的问题，以免遗漏。 2、留意路上的一些有规模、有潜力的工厂，并记下，以备回公司了解或后期的开发。 3、到达客户之前电话同约见的人再次确认，以便客户安排好时间。 三、到达目的地 1、进厂之前要观察一下客户的规模、周边的设施。 2、遵守工厂的纪律，在相关工作人员的指引下登记进厂。——登记时留意一下竞争对手的到访情况，以做好应对准备。 3、观察客户工厂的环境卫生、办公室的清洁、前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接反应出客户的管理状况。 四、拜见客户 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，与其交换名片，对客户可以说：“这是我的名片，请多多指教！”等 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，因人、因地而异，最好不要问客户：工资、家庭、学历、年龄等，如是女士应该更加注意。 五、如何使访谈更成功 1、开场白：陈述议程对客户的价值，如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，知道你们明确的计划和需求后，希望我们可以提供有效的帮助给您”。——在客户那里，你代表的不只是一个产品一个项目组，而是NCM，要让客户尽可能多的了解公司的情况，捕捉其中合作的机会。 2、巧妙运用询问术，让客户作主角；将询问的项目分散插入整个谈话话题中、有意识的不让对方感觉是在被询问、有技巧的让对方配合自己、掌握主动。 3、做好记录：记录每一条有用的信息，客户会认为你非常重视他们。 4、要了解的内容： a、企业概况：：企业性质（国企、外资、港资、台资、私营等）、业务范围（主营产品是什么？出口还是内销？客户的客户是哪些？）、组织构架（采购、品控、生产等部门是否齐全）、所属行业、规模、注册资本、信用等级、是否有进出口权、是否为国内上市公司等。 b 、历史背景：客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、管理人员背景等。 c、生产经营情况：场地、设备（注塑机）、员工人数等。 d、采购形式 ：美金采购还是人民币采购？有无出口外协加工手册？付款方式怎样？ e、采购范围： 也就是客户的用料品种，各种塑料、助剂、润滑油等等。 f 、研发能力：是OEM？ODM？还是自主研发为主？ 在不熟练的情况下，可以将上述要了解项目，预先写在记事本上。 5、谈论的重点：就是目前客户迫切的需求，a：如是指定的材料主要是价格、供货等，但是价格不要当场报，货期也不要当场承诺；b：如是需要我们推荐材料的，就要了解他的具体要求：耐温、耐候、耐磨、耐油、耐水、是否防火、强度、硬度、颜色、成型方式等。以便我们推荐合适材料，如果拿不准就不要现场推荐。 6、要体现专业：对公司的资料要掌握（我们公司的资料相对较多），当客户问到什么材料时，要一下就指出第几页，甚至能够提醒客户要了解的在第几行。 7、善于掩饰：对于一些敏感问题要善于回避，合理的转移话题。 8、不要抨击竞争对手，即使客户抱怨对手的服务，也不要附和，最好一笑至之。 9、切记！不要不懂装懂，一旦被揭穿，会非常尴尬，谈论也很难继续下去。 10、区分公司哪些业务信息是不能直接向客户透露或需要保密的。 11、注重“组合销售”，要客户了解我们就是化工行业的超市，能够提供一篮子服务。 12、如果可以，最好到客户的车间参观一下，了解生产管理情况，也借机观察用料情况。 13、第一次拜访