一、了解他人的需求49.pptVIP

第八章锁定需求，就是锁定影响力 人总是有着许多的欲求，要了解他人的需求，尊重他人的需求。 只有真正地满足对方的需求，个人的影响力提升才会有保障。 因此，锁定他人的需求，就是锁定了自己的影响力。 一、了解他人的需求 人总是有着许多的欲求。“想要成功”、“想要有钱”、“想要自由”、“想要有多一点的睡眠时间”、“想要吃自己喜欢的食物”……人的欲求有这么 。 多，而且随着时间、状况的不同而有所改变。 虽然说为了私利的欲求有很多，可是有时候正是因为这些私欲，成为驱使人们向前努力的原动力。就好比想要多赚点钱，就需要往前冲；想要多交些朋友，就必须扩展交友空间。 但是，要理解所谓的满足欲求，是要让对方感到安心，且更善意、更积极地对待对方。 在说服对方或与人交涉时，更不能忘记这个要点。 例如说，对方如果有旺盛的求知欲，在协商的同时，可以提供他各式各样的咨询。或者，采用较有深度的文字表达意见。另外，对于自我要求较高的人，在言谈之中要不忘赞美他，表现出自己对他的欣赏，使其有优越感等。 弄清楚对方真正的欲求，尽可能符合他的需求，是说服成功的关键所在。 爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员，会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。 说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。 换言之，必须考虑以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法，就不会慌乱。 如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料；如果是公司，则其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际的状况上，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。 在收集资料的同时，也一并找出和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。 通过这种方式，互相试探彼此的真心话；这时候，彼此如果有共通点，就能够突破窘境，往前跨一步。 说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，也会使事情更难处理。“你真是个随便的人!”“难道你就不是吗?”上下级间之所以经常口角，不外乎双方只考虑自己的立场。要站在对方立场来说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来，这个意见又将会如何? 一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又去抽了。本来做上司的想说：“不是说不抽了吗?怎么又开始抽呢?”但突然间改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个多月，已经很不简单了!” 下属听了一定会自生惭愧，心底里暗下决心：坚决把烟戒掉。 人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他。因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服，自己才能去影响他人。 * *