二、拒绝是成交的开始26.pptVIP

浅谈拒绝与拒绝处理 龚述泽 课程纲要 拒绝是成交的开始 为什么会有拒绝 如何减少拒绝 如何进行拒绝处理 拒绝是成交的开始 拒绝是人的本能反应 没有拒绝成交是非正常的 拒绝能体现行销的价值 拒绝产生于推销的各环节 □ 谁都讨厌被推销 1、不要单方面劲说有多好，而是让对方知 道买了之后有什么好处 □ 十个反对九个假～原因篇 1、听说如此 2、不忍心伤害你 3、害怕告诉你事实 □ 当你听到反对的时候 1、首先先想像它是假的 2、确认它是唯一的 3、认真回应，接着进行促成 □ 我为什么被拒绝Ⅰ 1、你回答问题是否应对自如？ 2、你有没有痛击对手？ 3、你是否准时？ □ 我为什么被拒绝Ⅱ 1、你看（听）起来是否信心不够？ 2、你是不是太急了？ 3、你看（听）起来是否可靠（真诚）？ □ 我为什么被拒绝Ⅲ 1、你的建议说明没打动他 2、有些疑惑没真解决 □ 我为什么被拒绝Ⅳ 1、不要立刻反驳客户的反对问题 2、因为他不是最后下决定的人 3、因为他想要比较商品 □ 我为什么被拒绝Ⅴ 1、碰到非常犹豫不决的人 2、碰到非常谨慎理性的人 3、还没碰到购买点 □ 不是拒绝我 1、不是拒绝我，是拒绝“建议书” 2、不是拒绝我，是拒绝“听说不好” 3、不是拒绝我、是拒绝“面对现实” * 所以不要“伤心欲绝”，好吗？ □ 如何减少拒绝Ⅰ 1、充满自信 .声音、眼神、表情 .心里有爱，对公司、对行业、对保险、对人 □ 如何减少拒绝Ⅱ 2、运用感谢信、书面报导、比较表 3、“交情”是最有效的法宝 1、倾听　　2、目光注视对方　3、尊重客户，切勿批评与争论　4、引导客户说出拒绝的真正理由　　5、保持心态，予以解答　　6、要求行动 □ 十个反对九个假～处理篇 1、别开玩笑了（你不会是说真的吧？） 2、真的这样想？可不可以多谈一点？还有呢？ □ 都是你惹的祸 1、有没有问题？还有没有问题？（等待） 2、你认为如何？（等待） □ 我没钱 1、别开玩笑了（第一次听到时，别当一回事） 我没钱 （yes）陈先生，我了解您的感受，生活上确实有很多开支需要负担，(but)正因为这样，这个对保障对您家人就更加重要。(because)你想如果因为你没买保险，而有事发生，让你家人有经济损失，到那个时候付出的代价不是更重大吗？ □ 我要考虑一下 1、是应该考虑一下，买保险毕竟是人生大 事… 对了，你是不是考虑保额不够？ □ 我要和…商量一下 1、那当然，买保险毕竟是一件终身大事，对了， 如果不需要和别人商量时，你会购买吗？ □ 我想多比较看看 1、那当然，是应该比较，货比三家不吃亏，如 果比较之后发现我们的最好，你就一定会跟 我买，对吗？ 我没兴趣 陈先生，我明白您的感受，其实我接触过很多客户，我们在最初阶段对保险都有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入地理解之后他们就会发现买人寿保险原来是很有价值的，而且买保险最重要的是有没有这种需要，陈先生，您不妨给我一个机会，用一点点时间向您讲解一下，不知您明天早上十点或下午四点，哪个时间合适呢？ 成功公式 成功＝ 多次拒绝＋最后的促成 * 龚述泽 ◆毕业东北财经大学 ◆房地产公司经理助理 ◆2002年9月2日加盟首创安泰 ◆业务主任 ◆M 计划辅导主管 4 拒绝产生的原因 对制度、公司、行业的不了解 对业务员的不认同 客户自身的原因 5 3、纠缠最让人反感 2、你是帮对方解决问题，而不是硬塞东西 强迫对方接受（N.P.S.S） 3、目前为止，很少想到这个问题（未准备 好） 3、精彩的建议书说明 2、注重对方感受 .要说也要听 .不要占用太多的时间 1、在商品说明时，把可能反对的理由先做说明 拒绝处理的基本原则 先处理心情再处理问题 避免批评和争论 习惯运用“yes/but/because”的语言模式 6 拒绝处理的要点 15 3、那么你的意思不是反对保险啰？所以如 果能解决的话，你就会买对不对？ 3、提出下订之后，立刻闭嘴 * 谁先说，谁先输 3、你会相信客户一天付不出10元吗？ 2、（第二次再说时，可能是真的）钱的问题，我们可以先不考虑，因为如果没让你感觉 需要，再便宜，甚至不要钱，你也不会想 要对吗？所以假定不考虑钱的话，你打算 买多少？ 17 3、真正的原因可能是 ● 没钱 ● 无法作主 ● 有朋友在卖保险 ● 想比较 ● 没信心 ● 拿不定主意 ● 有不利的听说 2、这就对了，是应该考虑，这也代表你有兴趣 对不对？ 3、让客户代替你做商品说明，必输！ （高手总会控制事情的发展） 2、……保险毕