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销售代表素质要求 素质要求 成就导向 计划组织 抗压能力 关系建立 执行能力 学习能力 一、成就导向 定义：成就导向是指个体认可本职工作，关心团队和组织的利益，希望更好地完成工作或达到优秀的绩效标准，提高工作效率和绩效的动机与愿望；愿意为工作付出额外的努力，勤于思考和行动，将工作作为自己的事业来看待，愿意承担责任，迎接困难和挑战。 关键点：自我挑战、责任、勤奋 零级：缺乏工作动力 对工作缺乏自我的内在驱动力，看重外在的物质利益，对自己要求不高，满足于现状； 对工作的认可度不足，仅投入较少的时间和精力； 以个人利益为重，忽视团队利益； 一级：高标准要求自己，积极投入 为自己设定较高的工作标准，严格要求自己，渴望出色完成工作任务，获得物质和精神上的满足； 对自己的工作有比较充分的认识，投入足够的时间和精力，按质按量完成工作； 能够平衡好个人利益和团队利益之间的关系，为完成团队目标而任劳任怨的将本职工作做好，甚至超出预期要求； 二级：迎接挑战，努力实现团队目标 渴望成功，乐于迎接挑战，不满足于当前的目标和要求，通过管理和带领团队共同努力，以实现奋斗目标，使自己和团队获得精神上的极大满足； 热爱自己的工作，投入超出工作要求的时间和精力，争取质上的突破或量上的拓展，努力达到最优标准； 关心大局，能够与企业或团队共患难，在组织需要时愿意牺牲一定的个人利益； 工作一丝不苟，有始有终，经常对工作中的问题进行思考，提出改善建议； 三级：自我实现，不断突破 追求事业的巅峰，渴望自我价值的实现，为自己和团队设定挑战性的目标； 对工作保持高度热情，长期持续地投入较多的时间和精力，精益求精，不断追求目标和业绩的突破； 强烈的企业主人翁意识，以团队的利益为最大利益，能够在工作中获得满足与成就感，愿意为企业做出贡献。 二、计划组织 定义：分析市场形势，有计划地进行工作；根据自身工作目标，有效设定子目标与任务次序，并指明实现既定目标所需的行动、时间与资源，关注目标的达成。 关键点：目标分解、计划制定、前瞻性 零级：计划意识不足 没有明确的计划，工作盲目，随意性较大； 计划无依据或不合理，仅是数字上的分解，无数据或科学方法的支撑； 一级：目标分解，定计划 -了解市场的具体情况，根据市场情况进行目标分解，制定具有可操作性的计划，并组织计划的完成，计划包括目标客户、产品、时间、行动方案；月计划、周计划、日计划等； 二级：根据市场变化，灵活调整计划 根据对市场的分析，制定详细的市场竞争计划，并根据市场形势进行主动调整和完善，对目标和计划实行动态管理； 采取措施或行动时，能够整合公司、市场、客户、同事、下属等各方资源，保证目标的实现； 三级：前瞻性计划 制定有前瞻性的计划。分析未来2-3年的市场趋势，着眼未来的长期市场发展制定计划，并在渠道建立、市场布点、人员储备、产品等方面全面部署，采取行之有效地行动； 三、抗压能力 定义：是指能够在艰苦或不利的情况下，保持冷静和稳定的情绪状态，对自己有信心，敢于迎难而上，克服外部和自身的困难，坚持按计划甚至超出预期地完成任务。 关键点：坚韧、自我激励、自信 零级：无法控制情绪，放弃努力，缺乏自信 不能控制自己的情绪或在困难面前放弃努力，不能或不愿意承担更多的任务； 缺乏自信，认为自己没有独立完成工作的能力，不敢面对挑战，遇到困难与挫折总是消极逃避； 一级：情绪稳定，坚持工作 在工作中能够保持良好稳定的情绪状态，在压力情境中能依然保持乐观心态； 正确面对销售指标的压力和工作难题，在工作繁重或压力下依然坚持工作； 直面困难和挑战，以积极的心态去寻找解决办法，在陌生的工作环境中也能够开展工作； 二级：自我调整，自我激励，不放弃 在压力面前，积极调整心态，自我减压，同时多方寻找方法解决困难； 通过建设性的方法保证自己的情绪稳定，自我激励，保持高昂的斗志； 对于销售经理，不仅自己抗压，还要为团队化解压力，使团队保持一定的适度压力； 对自己和产品有信心，在任何环境下都不轻言放弃，敢于迎难而上，挑战自我； 三级：管理压力，激发团队斗志 在困难的环境下坚持工作或在巨大的压力下依然坚持自己的观点； 使用压力管理技巧等来控制自己的情绪和反应、避免倦怠，有效地应对持续的压力； 对于销售经理，重视团队的压力问题，适时利用和把握压力，保持并激发团队的活力和斗志； 信念坚定，相信通过自己的努力可以解决问题或改变环境，不惧怕任何困难，认为自己能战胜一切； 四、关系建立 定义：与有助于或未来可能有助于完成工作相关目标的人建立并维持良好的关系，使其愿意与自己合作，建立长期互惠关系，甚至成为私人朋友等。 关键点：乐于交往，主动，灵活，开放心态 零级：不建立关系或无法建