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* * Page * of 32 电话销售技巧 ShenZhen Max Technology Co., ltd 电话销售帮助企业获得利润 公司概况 1、电话销售是一种可以带来更多利润的销售模式 2、电话销售的优势和挑战 3、电话营销的职能 4、电话销售六个成功的关键因素 5、典型的电话销售组织结构 电话销售为企业解决的问题 1、降低销售成本 2、提高销售效率 3、更有效利用资源 4、扩大品牌影响力 5、与客户建立长期的信任关系 6、清楚地把握客户的需求 电话销售的优势挑战 1、降低销售成本 2、提高管理效率 3、方便、快捷 优势 挑战 电话销售的倒三角 建立关系 完成销售 挖掘需求 1、? 2、? 3、? 电话销售职能 一、营销职能 1、搜集各种信息 2、产生销售线索 3、组织会议和研讨会 4、建立营销数据库 5、直邮 二、销售职能（电话营销包涵电话销售） 1、销售产品、交叉销售、提高销售 2，建立客户关系 3、客户服务 六个成功的关键因素 1、准确定位你的目标客户 2、准确的客户数据库 3、良好的客户关系管理系统（公司与客户，个人与客户） 4、广告、直邮方面的客户支持 5、高效的电话销售队伍 6、明确的电话销售流程 组织架构 总裁 家庭用户销售总监 重点客户销售总监 外部大客户销售总监 内部大客户销售总监 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 内部销售代表 电话销售猎人组 电话销售农夫组 内部销售代表 大客户经理 - 以客户为中心的电话销售大流程 1，流程 2，电话销售模式 3，站在企业的角度看电话销售流程 4，漏斗管理系统 5，制定计划和目标 以客户的需求和客户的决策的流程 来决定我们销售流程 对现状的满意 认识到自己的不足 评估自己的需求 持续发展 使用产品 找新的供应商 重点关注自己的不足 Inbound Call Outbound Call流程 Outbound Call 日程安排 设定目标 工作计划 漏斗管理系统 合格销售线索 直 邮 跟进 巩固关系 订单 执行 成交 确定需求 探寻需求 开场白 问候 Inbound Call 广告、市场 推荐产品 漏斗管理系统 第四个方面 所有接触过的客户（包括未接触过的客户） 认识到自己存在问题的客户 意识到存在问题的严重性客户 准备去解决问题 已经评估了多家供应商 觉得我们是比较合适的一家 谈判的阶段 达成生意 制定计划和目标 决定电话销售员业绩的因素 1、商业意识 2、电话量（非常重要） 3、电话沟通的效果 以客户为中心的电话销售小流程 1，引言 2，电话前的准备 3，电话销售的开场白 2， 1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目标必须问的问题（至少六个问题，事先准备好） 3、设想客户可能会提到的问题并做好准备 4、设想电话中可能发生的事情并做好准备 5、所须资料的准备 6、态度上做好准备 接触最终用户部门（找需求） 其它用户（部门） 目标 1，选择目标客户的潜在客户 2，以关系为导向（建立直某种信任关系）（客户认为我很有礼貌而且专业） 3，去挖掘他的需求（先从某些方面的不足）（客户主动提出自己的不足） 4，客户的转介绍 提问 保持电话当中的微笑 电话销售的开场白（最好是能够写下来的） 1、自我介绍 2、相关的人或者物的说明 3、介绍打电话的目的 4，确认对方时间的可行性 5、转向探询需求 目标客户的选择三个原因 1，判断目标客户是不是符合我们条件的潜在目标客户 2，建立起某种信任关系 3，在电话当中去挖掘他的需求 小流程 1，探寻客户的需求 1）对客户需求的了解（完整、清楚），客户表达明确的需求后推荐 自己的产品 2）明确的需求和潜在的需求 3）提出高质量的问题 4）问题的种类 2，根据客户需求推荐产品（与介绍产品有区别） 探寻客户的需求 1，对客户的需求有完整的了解（知道哪对客户来讲是最重要的） 2，清楚的了解客户需求（不仅要知道客户的需求有哪些，要清楚客户 为什么 要产生这种需求，他想解决什么问题） 3，需求产生的原因也是客户准备改变的一种内在的驱动力（对我们介绍 产品有很大的帮助） 潜在需求 明确需求 潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不满（对现状的不满） 引导客户的需求（让客户意识到问题的严重性 客户明确表达的一种解决现在问题一种主观我愿望 根据客户的需求推荐产品 1，关于产品介绍的几个概念 1）USP（Unique selling point) 独有的销售特点[专业性，专注性（某些行业），客户化（按客户 需求来定制产品 深入访谈和分析、研究）] 2）UBV（Unique Busi