证 券公司培训材料：接触与促成.pptVIP

提 问 10、潘小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ 11、郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？ 说的技巧－向对方表达支持性语言 EX：“真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实 在了不起” —— 当对方情况良好，我们赞美他 EX：“看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福” —— 当对方情况普通时，我们肯定他 EX：“那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定会大富大贵” —— 当对方情况不佳时，我们安慰他 赞 美 技 巧 训 练 比较式 在……中，您最…… 参照式 您与××象，他…… 余地式 可以想象…… 请教式 请教您一下…… 叙述式 您真的很…… 逆向思维式 ……正好…… 发 问 技 巧 训 练 推定承诺法 你一定…… 说我说你法 我是……你呢 赞美肯定法 你……你一定是…… 请教知识法 作为……你对……怎么看 直截了当法 你……吗 描述感觉法 描述……你一定…… 十大主题 收入 年龄 社会 行业 经济实力 投资状况 风险意识 家庭观念 爱好 职业 学历 成长背景 接 触 拒 绝 处 理 拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒绝。 对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。 【接触时拒绝处理的原则】 认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，强调与准主顾谈投资但不一定要立刻转户，再继续收集资讯。 接 触 陷 阱 过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈正题 做事太认真，谈股票就忘了其它 仪容不整，礼仪不周 发 问 的 技 巧 确认提问—— 证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 ——周先生，听说您在上一次成功逃底，可否让我分享一下您的经验？ 新资讯提问—— 更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 ——刘太太，您所在的营业部为您提供了哪一些服务呢？ 态度提问—— 探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 ——陈小姐，这么说起来，你对中国大陆的股市比较乐观？ 承诺提问—— 帮助明确在销售中的位置的提问。 ——周先生，我下次过来的时候，就把我们可以提供的服务制作一份完整的建议书给你，好吗？ 八、利益展示 在挖掘到客户需求和购买点后，经纪人要进一步以客户利益为落脚点进行利益展示--我为什么可以给你带来好处、又为什么可以帮助你解决问题、我有哪些与众不同的独到之处。 利益展示的目的： 通过对公司的特色介绍，对自己在证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管。 利益展示原则 》围绕准主顾的需求点 》紧扣准主顾的购买点 》先强化购买点》再引起好奇心》再介绍商品特色和客户利益 ? 准主顾最多只有5分钟的耐心 一、投资证券的必要性 特 性 客 户 利 益 高收益的可能性 操作的简易性 保持人的现代性 赚钱时间的延续性 满足人的赌性 体现您的智慧，追求别样快乐 资产快速增值，快速致富的可能（日增10％） 在家或在办公室敲敲键盘，打个电话即可，非常方便 小至10岁孩童，老至百岁老人都能据此赚钱 能不断吸收新咨讯，养成好的学习习惯，广泛结交朋友…… 利 益 展 示 五 合 一 二、公司的优势 优 势 客户利益 灵活的机制 优秀的人才 个性化的产品/服务 强大的股东背景 一流的综合性券商品牌 资金安全 舒适，更多更大的盈利可能 可进行多品种的组合投资；有实力，可信度强，有面子 可获得更新更快的超值服务 以客为尊，积极进取 三、营业部特色 特 色 客户利益 锐意进取的管理层 市场化的经纪队伍 一流的硬件设施 全方位的软件服务 便利的地理位置 通路稳定快捷；丰富的娱乐 便利、省时、风水宝地 家般温馨、信息集散地 量身定制的投资方案，及时的信息传递，无微不至的关心 充满生气的组织、大量成功先例、系统地客户关系管理 四、独一无二的我 差 异 客户利益 专业知识 从业经历 成功案例 超值服务 明星代表 更多更快盈利可能性，学习成长更