20080520 促销培训手册(提升篇).docVIP

促销员培训手册 （提升篇） 2008年5月版 目 录 目 录 1 前 言 2 第一部分 品牌相关知识 3 第二部分 优秀促销员应具备的素质 3 第三部分 认识顾客 3 一 不同年龄顾客购买心理特征 3 二 不同性别顾客购买心理特征 3 三 从顾客类型、表现形式及应付技巧 3 第四部分 接触顾客 3 一 当顾客出现以下举动时，正是接触顾客的最佳时刻 3 二 成交决定 3 三 欢送顾客 3 四 建立顾客档案 3 五 不要触犯禁忌，你要切记 3 第五部分 促销技巧 3 一 接待用语的技巧 3 二 处理异议的技巧 3 三 成交技巧 3 第六部分 人际关系 3 一 职场和平共处八大原则 3 二 团队合作技巧 3 前 言 ：经过一段时间的实践，在掌握基础知识与工作要求的情况下，你准备好了进一步提升吗？ 在阅读手册二之前，手册一的内容你都领会了吗？如果对油品知识、产品知识、工作要求、基本礼仪、陈列的规范等促销员务必掌握的基础知识还有疑问，请你先复习手册一，尽管你可能通过了基础的考核。 准备好了吗？ 手册二将会帮助你提升促销技巧，帮助你更出色地完成促销任务，向优秀的促销员迈进！ 如果你没有足够的自信，如果你还没有找到促销工作的乐趣，那么请你合上此手册，继续默默地干活，结果就是你觉得每天工作很累，销售业绩不能提升。 如果你准备好了，那么请你记住，认真地阅读并结合前期工作情况，联系工作中的实例，领会其中的要领。 如果第一次没有领会，请继续，第二次，第三次……，直到你找到要领为止。 反复地实践，反复地品味你会受益的。开始吧，你正在向优秀促销员前进！ ：了解品牌定位与理念，会让你对产品的认识更加深入。 第一部分 品牌相关知识 一、集团小包装油品牌结构 二、金龙鱼的品牌理念、定位与个性 1、品牌理念 让你和你周围的人一起分享家庭的快乐，温暖和关爱 2、品牌定位 金龙鱼 以不断创新并始终领先的技术，提供更高品质，更多产品及价格选择的，并随处可见的小包装食用油产品 为 那些追求健康生活品质的消费者 带来 不同凡响的健康，营养，美味的饮食体验，并使人们分享家庭的快乐，温暖和关爱 使其比 其他全国性食用油品牌 更优秀 3、品牌个性 Rational 理性： Professional 专业的 Expert 专家 Intelligent 聪慧 -Knowledgeable 有文化 Optimistic 乐观的 - Confident 自信 Innovative 创新的 - Creative 有创意 -Resourceful 足智多谋 Emotional 感性： Trustworthy 值得信任的 - Reliable 可靠的 - Responsible 有责任的 Family oriented 家庭感的 Warm 温暖的 - Approachable 亲切的，可接近的 Friendly 友好的 Loving 爱心的 高贵的 Distinguished  三、香满园的品牌理念、定位与个性 品牌理念 让你和家人物有所值地享受健康和美味的愉悦 品牌定位 香满园 经适宜的价格、优秀的品质、丰富的产品线，以中国二、三级城市及城镇消费者对食用油的需求为中心 为 既注重健康又追求风味的消费者 带来 健康的满足和愉悦的美食体验 使其比 其他的食用油品牌 更贴近 二、三、四级城市及城镇消费者 3、品牌个性 Warm 温暖的 Faithful 真诚的 Family oriented 家庭感的 四、口福的品牌定位、内涵、个性及广告语 品牌定位： 仅次于金龙鱼的集团第二大小包装油品牌，“南香满园、北口福”的发展策略；包括调、豆、菜、花、葵等五大品类在内的综合性品牌；中低端价位，给老百姓提供最大众化的、优质低价的食用油产品。 品牌内涵： 最地道、最中国的食用油； 象征知足常乐、平实和谐、幸福美满的中国传统家庭生活，中国家庭福文化的代言人。 品牌个性： 传统、家庭、温馨、吉祥。 广告语 有口福、真幸福。 广告语有双层含义，一是享受口福的人，才有真幸福；二是拥有了“口福”产品，才有真幸福。 五、欧丽薇兰 1、广告语：温和纯净 地中海的风情与阳光 2、目标人群：35-50岁中高等收入家庭的主妇 3、选择欧丽薇兰橄榄油的理由： （1）欧丽薇兰特级初榨橄榄油是由采摘于意大利南部的优质橄榄果加工而成，特级初榨橄榄油是橄榄油中最高的等级。 （2）深色玻璃瓶包装，更好地保持油的营养价值。 （3）选取优质的橄榄籽，在橄榄达到上佳成熟状态时立即采收，采用纯物理压榨生产，保证橄榄油新鲜优质的品质 六、鲤鱼 1、品牌核心：正宗地道、原味原香。 2、核心价值：正宗地道 代表菜油的核心利益 “香” 提供附加利益：营养/健康 3、品牌定