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投资银行负责研究发行公司的分析员及所在国家或地区经济学家走访潜在投资者。 公司分析员主要介绍公司情况，包括公司基础条件、经营业绩及其与国内外同行的比较。 经济学家则主要介绍公司所在国家或地区的政治、经济前景及公司业务涉及行业情况。 这是引发投资者兴趣和参与随后公司管理层举行的公司推介说明会的热身活动。 四、预路演（Pre-Marketing） * 高盛亚洲电信分析家带领承销团其它40位分析家通过电话和面谈，推销中国电信的股权故事，10天内调查了亚洲、北美和欧洲16个国家的468个投资帐户管理人。将中国电信的发行价格范围缩小为：HK$7.75-10.0。 * 五、路演和定价(Road Show) 构建一个受股票市场(分析家)信任和青睐、具有高增值预期的股权故事，包括公司概念、股票买点，明确清晰的商业模型和业务战略 设计并实施相应的营销策略,充分讲述公司故事(Believable Compelling Story)和买点，向潜在投资者推介，创造对公司股票的巨大需求。 * 路演中投资者的提问 * 投资银行与公司管理层一起在主要城市举行推介会，向潜在投资者介绍公司背景、现状和未来前景。回答投资人的提问和担心。路演促销重点向投资者强调投资该公司股票的好处，而不是价格。 每个方面都需要提供尽可能充分的基于数据 的证据。 * 定单薄记与投资者分类 推销过程需要累计定单(Book building )即建 账，又称为簿记 建账过程。主要目标为： (1) 决定股票的最高市场接受价格 (2) 根据投资者是否会长期持有股票的可能 性大小分类（通常分5类），短期行为的 投资者评级较低。 (3) 决定高素质的投资者的需求量，以便调 整定价和股份分配 * * 定 价 投资者会在路演过程中向承销成员订下买盘。这些买盘可以显示投资者的身份，所要求的股份数量和价格的敏感度。主承销商从各成员处收集所有定单，分析所获得需求的价格－数量结构和结构的敏感性。 根据路演过程中申购定单及投资者素质确定发行价格。如果股份能够全部配售给高素质的投资者，并且预期后市中有温和的10%－15%的涨幅，则可将价格定在发行价格区间上限 * IPO －为融资客户首次成功进入股票市场提供高质量的投资银行服务 * IPO－企业成长与融资的关键起点 * * 确定估价区间 编制股权故事/路演推介 根据定单定 价及分销 后市支持 尽职调查 定义公司概念,发展股权故事 撰写分析报告和招股说明书 重组 IPO过程 * 二、IPO定价过程 * 进行机构、资产和运营重组 准备财务报表和特定资产估值 准备估值财务模型 为财务模型做出运营及财务假设 承销团分析员对话 关键性投资概念的描述和股权故事 就估价假设、预测及估价框架在调研分析员之间达成一致 就下一步与投资者展开的估值讨论制定指导原则 综合投资者关于估值与股权故事的意见 为“初步招股书”和正式路演确定价格范围 与投资者就故事进行交流 累计认购开始 考虑二级市场表现，对需求质量和价格敏感度进行估测 提出IPO定价建议 尽 职 调 查与研究 预营销/预路演 路演与定价 重组与估值准备 * 定价是一个随信息丰富而递推收敛的过程。 投资银行分析员需要提供数据基础上的公司比较分析。包括公司所在国家、产业和产品市场发展前景，与主要竞争对手业绩或行业业绩基准水平比较等，确保在路演谈判中以充分的理由和证据来解释和支持估价。 * 确定一个可信的最初报备价格范围的重要性 （I）引起投资者最初的注意 （II）确保一些重要的目标机构投资者有兴趣 （III）产生大于供给的需求 （IV）把最终定价低于报备范围的可能性降到最低限度 为了缩小估价范围，在正式路演促销前，通过热身会议，取得投资者的意见。最终确定路演时的发行价格区间。 路演后，最终建议和确定IPO价格。 * 三、估 价 估价的重要性：投资者有多种投资选择，因此，通过估价，把发行公司定位为比目前投资者可选择的投资机会更具有吸引力。 * 四、构造公司股权故事和买点 * 成功的IPO需要向投资者讲述清晰和富有增值想象空间的股权故事，包括以下三方面内容： Good or Exciting Concept Credible Business Model Competition Advantages or Value Drivers 每个方面都需要为路演和定价提供尽可能充分的基于数据的证据 * 定义公司概念(Good or Exciting Concept) * 投资者首先要评价上市公司概念(Concept) 和想象空间(image)。因此，首先需要界定买 给投资者一种什么样的概念？概念股？成长 股？兰筹股？ 60年代