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未雨绸缪找代理 ——浅谈代理商的开发和切换 徐家乐 山东产品管理中心 一、代理商选择的标准 二、代理商选择的方法 三、代理商调整的时期 四、代理商切换的注意点 五、代理商切换时间推进表 目 录 一、代理商选择的标准 项目 标准 分析 分值 分数 老板个人口碑 A.分销商，厂家，公司内部人员都有好评价 在“诚信”两字越来越重要的今天，老板的个人口碑，信誉直接影响分销商是否愿意长久的跟其合作 A:100～85 B.分销商，厂家评价好，其他一般 B:85～70 C.分销商评价中，其他一般 C:70～60 D．均差 D:≤60 1.老板的个人口碑 一、代理商选择的标准 2.发展理念 项目 标准 分析 分值 分数 发展理念 A.很强的品牌意识，做长线和规模，有服务意识 理念，思路决定发展 的出路。在市场竞争环境下，拥有和追求 新的进步的发展理念 才能更好的生存，和 产生更高的效益。 A:100～85 B.有品牌意识，追求一定规模，有服务意识 B:85～70 C.品牌意识一般，追求中短期的利益。服务意识较淡 C:70～60 D．思想保守，只看重短期利益，没有服务意识 D:≤60 一、代理商选择的标准 3.年龄 项目 标准 分析 分值 分数 年龄 A.25～35最佳 个人认为25-35岁为最佳老板年龄。25岁以下太过年轻；35岁以上一般事业都小有所成,不再以做事业为主，而是以赚钱为主要目的；25岁-35岁之间有闯劲、有思路、有想法，容易接受新事物，想成就一番事业，有愿望和美的冰箱一起成长、壮大。 A:100～85 B.35～45较好 B:85～70 C.45～55 C:70～60 D．其他 D:≤60 一、代理商选择的标准 4.个人兴趣程度 项目 标准 分析 分值 分数 个人兴趣程度 A．高 “强扭的瓜不甜” 挑选对我们产品最感兴趣的客户，而不一定选我们认为实力最强的客户 A:100～85 B．中 B:85～70 C．低 C:70～60 D．无 D:≤60 一、代理商选择的标准 5.团队情况 项目 标准 分析 分值 分数 团队情况 A．组织结构合理，销售人员，市场人员齐备，协作良好，具备一定的售后能力。 团队人员的多少和协作情况，对于倡导厂商协同发展的我们来说尤为重要 A:100～85 B．销售人员，市场人员齐备，协作较好 B:85～70 C．人员缺少，协作一般 C:70～60 D．无销售，市场人员 D:≤60 一、代理商选择的标准 6.资金情况 项目 标准 分析 分值 分数 资金状况 A.≥200万 一定要有资金基础，但不一定实力越雄厚越好 A:100～85 B. ≥100万 B:85～70 C. ≥50万 C:70～60 D．≤50万 D:≤60 一、代理商选择的标准 7.网络情况 项目 标准 分析 分值 分数 网络情况 A.优 网络的多少、优劣对铺货速度，迅速提高销售 将起到重要的 推动作用。 A:100～85 B. 良 B:85～70 C. 中 C:70～60 D．差 D:≤60 一、代理商选择的标准 8.仓储物流 项目 标准 分析 分值 分数 仓储物流 A.有仓储有物流 如果没有自己仓储物流，将会对送货及时性以及定损等方面产生很大影响。 A:100～85 B. 有仓储无物流 B:85～70 C. 无仓储有物流 C:70～60 D．无仓储无物流 D:≤60 一、代理商选择的标准 9.竟品因素 项目 标准 分析 分值 分数 竞品因素 A.无其他品牌 最好不要选择代理其他品牌冰箱的客户，其他冰箱做的很大，将无暇顾及我品牌；其他冰箱要是做的不好，我品牌也未必能做好。（仅代表个人观点） A:100～85 B. 有一个其他品牌，做的较好 B:85～70 C. 有一个其他品牌，做的较差 C:70～60 D．有两个以上其他品牌 D:≤60 一、代理商选择的标准 10.可控性 项目 标准 分析 分值 分数 可控性 A.厂家能完全掌控 “财大气粗”型，无法掌控，无法与厂家目标、步伐一致的代理商最好不要选。 A:100～85 B. 厂家绝大部分能掌控 B:85～70 C. 厂家掌控程度一般 C:70～60 D．厂家掌控程度差 D:≤60 一、代理商选择的标准 代理商评估分数表 项目 分数 权重 得分 老板个人口碑 80 15% 12 发展理念 70 15% 10.5 年龄 70 10% 7 个人兴趣程度 90 10% 9 团队情况 60 12% 7.2 资金状况 75 6% 4.5 网络情况 70 6% 4.2 仓储物流 50 5% 2.5 竞品因素 80 10% 8 可控性 90 11% 9.9 合计： 100% 74.8 一、代理商选择的标准 代理商综合评估比较表 项目 代理