与大客户打交道经验.pptVIP

与大用户打交道的经验 ?? 所谓的大用户是与消费品用户相对而言的。这两类用户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。这里具体谈的大用户是指月消费酵母量在100件以上的大食品厂用户。 大食品厂类型包括面包中央工厂、大馒头加工厂、饼干工厂、大型食堂等（主要指面用酵母）； 大用户的定义 * 大用户资料调查的重要性 大用户资料犹如一座冰山 2：8法则 扣子的故事（只要第一颗扣子没有找对，剩下的扣子绝对没有找对的道理） * 1.客户背景资料 包括以下内容：◆各种形式的通讯方式◆区分客户的研发部门、采购部门、生产使用部门◆了解客户各部门人员、包括管理层和高层人员 大用户资料的收集 * 2.竞争对手资料 包括以下内容：◆同类产品的价格及使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等； 3.客户项目资料的情况 包括以下内容：◆客户计划什么时候买，预算采购量是多少，它的采购流程是怎么样◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表； * 4.客户决策人个人资料 包括以下内容:◆家庭状况和家乡情况◆毕业的大学◆个人喜好◆个人时间及行程安排◆在机构中的作用◆今年的工作目标 只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。 * 成为供应商的要求