业务主管管理核心能力强化.pptVIP

做對人類有價值的事 讓我們生活更有價值 Business Management Consulting P* 業務主管的管理 核心能力強化 主講人：高永賦先生 共好集團副總經理 共好網絡資深顧問 TGA實績國際訓練機構顧問 日 期：91年9月19日 課程大綱 一、從事行銷業務人員的動機探討 二、行銷業務人員應具備的核心能力 三、業務訓練的基本原則 四、業務主管的核心能力訓練規劃 五、結語：QA 一、從事行銷業務人員的動機探討 追求高收入→＄ 不受空間的限制→自由 喜與人的互動→人際關係 銷售經歷的體驗→資歷取得 自我能力的發揮→成就感 獲得人生的體驗→肯定自我 從事業務人員的工作動機： 從事行銷人員的需求動機： 自我 實現 需求 尊敬需求 社會需求 安全需求 生理需求 成長需求 關係需求 生存需求 Marslow ERG Theory (Clayton P.Alderfer) 資料：吳秉秀，人事管理 二、行銷業務人員應具備的核心能力 由「銷售方格論」看消費者的類型區別 (1.1)型顧客： 事不關己型 (1. 9)型顧客： 表面熱心型 (5. 5)型顧客： 重視風評型 (9. 1)型顧客： 自我防衛型 (9. 9)型顧客 深思熟慮型 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對業務人員的接受程度 資料 R.R.Blake J.S. Mouton, The new mangerial grid (9.9) (9.1) (5.5) (1.9) (1.1) 對購買商品的關心程度 尋求多樣化類型 複雜類型 習慣類型 降低認知失調類型 購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)： 介入強度 差 異 顯 著 程 度 行銷業務人員應具備的核心能力 克服低潮，保持顛峰 目標的訂定與控管能力 好的推銷技巧 充份的市場資訊 足夠的產品專業知識 好的習慣 時間管理 堅持與耐力 積極的態度 三、業務訓練的基本原則 以實例分享為學習的基礎 以輕鬆演練為技能提昇的學習 以體驗互動為成長的練習 以尊重的態度，讓業務Show出自己 以互動激勵自我的實現 業務訓練規劃的基本原則 1.先求安心→重點在士氣的提昇與企業文化的塑造 2.收入的成長→重點為拓展客戶，行銷技巧與專 業知識的提昇 3.組織發展→培育成為一個好的主管 4.自我實現→擴大組織或成立新的事業單位 訓練培育與行銷人員的生涯規劃結合 四、業務主管的核心能力訓練規劃 基層管理者的主要職務 排列順序 職務 管理時間所佔比例 1 控制工作 15% 2 解決問題 12% 3 規劃工作 11% 4 非正式與口頭溝通 11% 5 對上溝通 11% 6 對部屬激勵 10% 7 教導部屬 10% 8 批閱文件 6% 9 創造並保持高昂士氣 5% 10 參加會議 3% 資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald 排列順序 職務 管理時間所佔比例 1 控制工作 15% 2 教導部屬 12% 3 規劃 11% 4 分配時間 11% 5 參加會議 11% 6 作決策 10% 7 閱讀及其他進修 10% 8 對部屬激勵 6% 9 批閱文件 5% 10 創造高昂的士氣 3% 中級管理者的主要職務 資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald 行銷規劃的過程： 策略規劃 主要目標 基本策略 戰術規劃 執行規劃 評估回饋修正 產生 產生 產生 資料：Don Hellriegel etc., 管理能力的相對重要性： 高階管理者 中階管理者 基層管理者 人際關係能力 技術性能力 觀念性能力 資料：Don Hellrigel John W.Slocum, Jr., Mangement 溝 通 能 力 管理層級 管理職能 執行層 監督層 管理層 1.問題解決的能力 ◎ ◎ ◎ 2.專業知能 ◎ ◎ 3.顧客關係管理 CRM ◎ ◎ 4.業務策略規劃能力 ◎ 5.目標管理 ◎ ◎ ◎ 6.採取行動 ◎ ◎ 7.團隊領導能力 ◎ ◎ 8.自信心 ◎ 9.指導能力 ◎ ◎ 10.激勵的能力 ◎ ◎ 11.團隊合作 ◎ ◎ ◎ 12.傾聽與回應 ◎ ◎ ◎ 做對人類有價值的事 讓我們生活更有價值 Business Management Consul