中小贸易公司经营与管理(ppt27).pptVIP

中小贸易公司的经营与管理 主讲：深圳奇正九鼎公司 汪光武 * 经营的诀窍：灵活 管理的诀窍：死板 * 一、中小贸易公司的经营要领 1、适合中小贸易公司的经营领域 送选：代理批发 其次：特许经营加盟商 * 2、代理商的核心价值 1）财力、物力/融资能力 2）网络、客户 3）商誉/商业品牌 4）地方关系 5）行业经验、分销能力 6）服务能力 7）人力资源 8）优势产品、品牌的代理权、经营权 C:\My Documents\2003\罗丹调研\总经销评价表.doc C:\My Documents\2003\罗丹调研\唯美经销商网络建设评价表.doc * 3、贸易商的核心资产 1）钱财 2）商誉 3）网络、客户 4）员工团队 5）经验 6）地方关系 7）优势产品的经营权、代理权 * 4、代理商的核心能力 1）分销网络的建设与管理 2）增值服务 * 对上游供应厂商的服务： （1）融资 （2）物流配送、铺货覆盖 （3）信息 （4）分销网络的建设与管理 （5）地方关系与顾客关系的建立与维护 （6）品牌推广与维护 * 对下游分销商、零售商、机构买主的服务： （1）信贷 （2）配送 （3）质量保障、投诉处理 （4）现场支持 （5）培训与辅导 * 5、流通领域格局的演变趋势 （1）微利时代 （2）通路与流通业态多样化、立体化、扁平化 （3）竞争国际化 （4）重视服务增值与精细运作 （5）管理竞争的年代 * 6、新形势下中小代理商的出路与前途 （1）立体化网络的建设：平面分销、团购直供、自营零售、社区推广与拦截 （2）自建网络、专业超市 （3）交易功能的弱化、服务功能的强化 （4）精细化的通路建设与管理 * 7、代理商的业绩增长点 1）调整产品组合，增加适销对路的产品 2）合理定价、价格管理 3）通路、网点的开发建设 4）通路、网点的管理 5）传播促销 6）管理 7）培训、人员素质的提升（团队建设） 8）服务的加强（服务增值） * 小结： 代理商是通路经营商、是服务提供商。 * 二、中销贸易公司的管理要领 管理的通俗定义：通过别人完成任务。 管理的五种境界； 管理的五种职能。 * 1、组织机构、组织功能健全与合理化 * 四种功能的健全： （1）销售或商务/业务功能：网络分销、自营门店、机构消费； （2）研究、企划：调研及策略、政策、制度的设计规划职能，包括品牌推广、公关、广告、促销、服务、通路、培训手册、服务、内部管理等方面的策略与政策设计规划； * （3）财务功能：会计、出纳、财务核算与财务分析、审计监督等职能； （4）服务功能：计划调度、采购及仓储运输（物流）、投诉处理、人事管理、行政后勤、商务与办公支持等。 * 2、学会选人、育人、用人并留住优秀的员工（团队建设） （1）选人的要领： 能干：知识学历、过往经验业绩、创造性思考 愿干：品德心态、作风习惯 好管：职业经理人精神 好学上进，可塑性强 ..\工具资料\面试评价表.doc * （2）育人要领 重视教育投资，放手让员工锻炼、允许员工出错； 编制培训手册：把个人的经验、能力转变为员工团队的能力。 * （3）用人要领： 疑人且用，人无完人，用人之长、避人之等，不要苛求完美； * 科学合理、具有吸引力的薪酬与激励，学会分财，建立团队的物质基础，不要让雷锋、焦裕禄们吃亏； 用人且疑，建立必要的约束与监督机制，压力与动力相结合，“胡萝卜”与“大棒”相结合。 * （4）留住人才的要领 企业蓝图描绘、员工职业生涯规划，给员工一个美好的未来，梦想往往比现实具有更持久的鼓舞激励作用； 企业文化建设，培养共同的理想与追求，激发员工高尚的动机； 股权激励。 *