人均产能与留存率提升策略.pptVIP

桂林分公司 桂林分公司 人均产能与留存率的提升策略 国寿-处经理-6 * 前言 寿险团队经营其实只需要抓两件事，一是业绩；二是人力。要想积累更多的“财富”，我们一定要做开源节流的动作： 开源――提高人均产能； 节流――提升留存率。 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 （一）业务员的共同需要 需要身处在一个和谐的工作气氛中 需要接受激励 需要良性的工作竞争 需要行销支援与提升销售技巧 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 （二）业务员需要提高人均产能的五项理由 生活需求提高，需要更多的收入来源 可以提高自己的威望 生产力提高，可以分散客户过渡集中的危险 改善或保持在营业单位中的职务 增加对营业单位的贡献 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 （三）提高人均产能的两大方向 1、量的增加 1）?? 增加名单数 2）?? 改善表达技巧 2、质的提升 1）?? 改善客户种类 2）?? 提高推荐人素质 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 （四）增加业务员人均产能的七大要件 订定目标 规划 保持业绩 开拓客户 销售更多寿险 成交更大保单 扩充业务市场 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 （五）?增加业务员人均产能的六项工作 教他及协助他进入某一特定市场 特定市场营销技巧训练 陪同作业 提供销售支援 共同拟定工作计划 给予注意与关怀 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 1、寻找客户 向现有客户销售 广结善缘 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 2、接触前准备 制造第一次的好印象 获取一个约会 说明身份及目的 亲自接触 了解准客户需求 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 3、发掘需求 与准客户建立良好的关系 在办公室进行面谈 同时与准客户夫妇面谈 让其他人参与销售面谈 不要因其他竞争者而退却 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 4、设计解决方案 以需求为基础做销售 强调保障 客观 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 5、提出数个解决方案 推介某一特定险种 确定准客户受到的保障足够 提供正确的资讯 讨论偶发事件 讨论保费时应说明完整 避免使用专业术语 教育客户 要有耐心 国寿-处经理-6 * 改善业务员的人均产能 6、售后服务、递交保单 让客户觉得物有所值 成为他们个人的寿险服务者 成为一个优秀的业务人员 国寿-处经理-6 * 提高业务团队的留存率 营销发展的瓶颈之一：人力发展停滞 （一）高、低留存率的优、缺点 1、高留存率的优点 2、低留存率的缺点 学员分组研讨、发表 国寿-处经理-6 * 人力发展的现状分析 留存率低的营业单位 增员率减缓，增员率下降 平均13个月留存率20％ 三个月转正率偏低（＜30％） 脱落率高（＞8％） 国寿-处经理-6 * 人力发展的现状分析 留存率高的营业单位 新人转正率：三个月留存率＞50％ 新人13个月留存率：＞1/3 资深业务员脱落率：＜2％ 资深业务员呈净增加趋势 国寿-处经理-6 * 桂林分公司 桂林分公司