从执行者到管理者第一步：完善销售分析.pptVIP

* 竹叶青培训从执行者到管理者的第一步：完善的销售分析 APEX2001/3 * 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的业务成绩。 我不知道贵公司的信誉如何。 现在——你想推销什么给我呢？ * 先回顾一下销售代表的基本职责 寻找顾客：寻找和培养新客户； 设定目标：决定以怎样的日程在客户身上获取怎样的业绩； 信息沟通：是公司与客户沟通的桥梁； 推销产品：接洽、报价、答疑、成交； 提供服务：咨询意见、技术帮助、资金融通等； 收集信息：市调、访问等； 分配产品：评价信誉、在产品缺货时的分配。 * 现状是…… 更多地扮演买卖经办人的角色； 对销售数据的片面追求促使市场代表更多地关注功利性事务； 对“经销商满意度”缺乏必要的重视； 对“市场管理”的认识不足。 * 所以，我们有必要改变 经办人 管理者 执行者 计划者 被动 主动 施令者 服务者 * 我们的要求是： 市场导向型的销售代表 分析销售数据 测定市场潜力 收集市场情报 制定区域营销计划 辅导通路 * 优秀的市场代表必须： 擅长进行销售分析 销售分析首先应掌握的原则： 重点管理原则：即28原则； 冰山原则：销售盈亏数据只是冰山水面上的部分，了解隐藏在水面下的事实真相才是最重要的。 * 销售分析的方法（1） 销售总量分析：提供简明情报，与相关因素的交叉分析的结果用以指导大策略的制定和改善的依据。 ——X与同期、基期数据比较； ——X与目标值比较； ——X与竞争对手（业界）比较； ——X与公司内相关资料比较。 * 例如： 某区域市场从98年—2000年竹叶青销售总量统计如下： 年度 项目 1998 1999 2000 销售总量 40 49 61 业界总量 400 544 1017 市场占有率 10% 9% 6% * 销售分析的方法（2） 地区别销售量分析：将销售数据透过地区别的分析，以了解各地区的特殊性，因应销售额成长或降低的趋势，修正行销战术。 ——利用“地区指标”，如经销商数、人口、收入等预估每个地区的潜在销售量； ——地区别的实际销售量预目标比较； ——比较各地区销售绩效优劣。 * 例如： 地区 项目 市场 指标 目标配额 实际 销量 达成率 分析 成都 52% 234 317 135% 成都地区表现良好，但绵阳地区下降明显，是指标分配的问题？业务员问题？营销战术问题？ 重庆 30% 135 142 105% 绵阳 18% 81 61 75% 合计 100% 450 520 * 销售分析的方法（3） 产品别销售量分析：由于销售数量与利润并不一定有直接关系，要针对产品别加以分析。选择利润贡献大的、成长指标高的产品进行扶持。 * 例如： 人员 A产品 B产品 C产品 目标 实销 比率 目标 实销 比率 目标 实销 比率 甲 100 70 70% 10 3 30% 乙 120 140 115% 10 3 30% 丙 135 136 101% 10 2 20% 丁 40 40 100% 5 1 20% 戊 35 36 101% 5 2 40% 己 75 78 102% 5 1 20% 合计 355 346 平均 95% 150 154 平均 101% 45 12 平均27% * 其他销售分析方法： 客户别销售量分析； 通路别销售量分析； 人员别的销售量分析；商品别销售额与毛利率、销售费用率对比分析； 商品别周转率与销售额、库存额对比分析； 商品别销售成长率； 销售额与SP费用率等 * 销售分析的成果（1）：精准评估 业绩达成率：营业实绩/营业目标； 货款回收率：实收款/应收款； 抵押安全度：抵押店数/总店数； 退回率：退货金额/营业实绩； 同期成长率：本年同期实绩/去年同期实绩； 基期成长率：本期实绩/上期实绩； 报表缴交情况： * 销售分析的成果（2）：战术调整 对经销点销售业绩的分析； 对专业店/商场/连锁/量贩店销售业绩的分析； 对单个城市销售业绩的分析； 对区域销售业绩的分析； 对片区销售业绩的分析； 对销售总量业绩的分析。 * 竹叶青培训从施令者到服务者的转变：完善的通路辅导 * 服务角色的职能：通路辅导 通路辅导是创造服务价值的主要手段 创造顾客满意是通路辅导所有作业的核心！ * 与经营管理有关的辅导 有关拟订收益目标、销售目标或经营计划的指导； 指导经营分析的实施与做法； 对变更经营方针提供意见与指引； 对经营者、管理者的培训； 协助指导税务对策； 指导确立内部组织及岗位职责； 指导先进设备的运用。 通路辅导的主要内容 * 与销售活动有关的辅导 对竹叶青及茶业知识的教育； 举办店员、业务员教育训练；