商务谈判基本程序.pptVIP

三、谈判中常用的小结方式有三种：口述、纸书、板书，或者三种混合运用。 (一)口述 口述小结即双方在会议桌上以口头形式对已谈过的议题进行明示，为清理性的归纳。口述小结原则上分为三个层次：声明、滤题、复核。 (二)纸书 以书面形式记述小结的内容，形成双方谈判过程中的一种工作文件或资料。该文件可由双方共同拟出，也可由单方拟出。 * (三)板书 板书式小结即将谈判的结果写到白板或黑板上，也有的写到纸板上，作为谈判某个阶段或场次的小结。板书有对方主动写和己方主动写两种情况。 (1)对方主动写板 对方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。此时应注意：抄写民、确认、进取。 己方主动写板 己方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。 * 四、时间 在谈判中较佳的小结时间有阶段、专题、场次三种情况。 (一)阶段结束之时 阶段结束之时是做阶段小结的时间。至于谈判阶段的划分有人为划定和自然划定。 (二)专题结束之时 专题结束之时是指谈判中某个专门议题已经讨论了较长时间尚未达成协议或已达成协议，双方均认为有必要清理、归纳谈判状况时。 (三)场次结束之时 场次结束之时指某个阶段或专题谈判过程中每个单位时间的谈判结束时。 * 五、原则 谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则。 (一)及时原则 依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。 (二)准确原则 指清理与归纳的结论客观反