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东方智业管理顾问 ORIENT CONSULTING 1 * 1 * 1 * 商务谈判的科学与艺术 南京东方智业管理顾问公司 ORIENT CONSULTING CO., LTD. WWW.OCG.COM.CN 主讲人 成志明 南京大学商学院 教授/博士 江苏省管理咨询协会 会 长 南京东方智业管理顾问有限公司 总裁/首席顾问 前 言 所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 我们每个人每天都会有谈判，企业更是每天都有方方面面的谈判，那么，什么是一场成功的谈判？怎样才能使谈判成功？ 一、什么是一场成功/失败的商务谈判 （一）自我评述 请出两位学员，每人讲述一个你认为是成功的商务谈判（最好是自己经历过的） 请出两位学员，每人讲述一个你认为是失败的商务谈判（最好是自己经历过的） 每人自我评述：为什么是成功/失败的？ （二）囚徒疑难 甲 乙 合作 欺骗 合作 5 5 -10 10 10 -10 -5 -5 欺骗 （三）商务谈判的价值评判标准 谈判目标的实现程度 谈判的效率 合作关系 一场成功或理想的谈判应该是： 通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，