国际保险电话营销市场、运营和推广等.ppt

人员招聘 座席人员TSR筛选条件： 基本条件：大专学历、25岁——35岁、有一定工作经验、女性 技术条件：口齿清晰、普通话标准、声音甜美、说话有条理 性格特征：活泼开朗、有亲和力、自信心强、抗压性强 外呼电话评测 电销专员姓名：＿　＿　＿＿　　　电销专员工号：＿　＿　＿　＿ 一、在外呼电话内容中，注意以下方面 １、呼叫中使用了友好、礼貌的词汇和短语。 ２、词语的发音较为清晰，完全能够让对方理解。 ３、句子连读的很流畅（非常清晰）。 ４、必要的时候使用停顿，使词语不致连在一起。 ５、使用体贴的说法，说出来的话不带任何强制性。 ６、没有重复说出口头语，如OK、好象、很好等。 ７、有礼貌地询问客户的姓名的正确发音，并适当的称呼。 ８、使用的单词和短评友好而随和，不能花哨和容易惹怒对方。 ９、最多连续说三或四句话，然后通过停顿或提问鼓励对方说话。 １０、在解决问题时，表现出耐心，使用体贴的话语。 １１、说话时发音准确、清晰、口齿清楚。 １２、使用肯定的说法，没有使用否定的说法。 １３、使用描述性说法，帮助客户理解所说的含义。 １４、使用描述性说法，帮助客户理解所说的含义。 你对销售的态度 为测量你自己对销售的态度，请你完成下列练习。如果你选择5，那就说明你认 为在这个方面态度达到了最好;如果选择1，那就说明销售可能不适合你。 自信程度测试 你也许已经在销售态度测试中得分很高，但是如果你对于会见客户没有 自信，那么所有这一切还是等于零。下面这个练习可以帮助测试自己的 自信程度。请先阅读以下每个句子，然后选出你认为最符合你本人情况 数字。 广告推广的原则 真实性原则：广告推广的目的是说服消费者，但说服不等于 欺骗，诚实是最好的策略。 针对性原则：广告推广不能表达太复杂的内容，需要加强推 广宣传的针对性。 　　　　　　宣传公司的名称：这种广告推广的目的是为了 让人们知道有这样一个企业。 　　　　　　介绍文品：向消费者推荐某种产品的性能、特 点和用途。 简洁性原则：画面不能太凌乱，文字也不能太冗长。应该做 到：简单醒目、一目了然、生动形象、通俗易 懂。 艺术性原则：广告画面清晰生动，使人回味无穷，符合民族 风格，符合一个民族所具有的重要思想特点和 艺术特点。 推广目标与预算 影响广告预算的因素： 　　广告推广目标：企业的创牌、保牌、竞争目标在具体实施 过程中有着不同的推广要求，因而广告推广预算也就不同。 　　市场份额：如果是市场份额较大的市场主导者，所需广告预 算只为维持市场份额，数量不必过多；而需要扩大市场份额 的市场挑战者则所需广告预算数额较大。 　　市场竞争状况：水涨船高、互相攀比、引起广告竞争的白热 化。 　　市场特征：一些经济不发达地区的目标市场对广告感兴趣， 如在这些地区支出大量广告费用效果是很好的。 　　广告频度：高频度与高预算成正比。经费数额不但能保证实 现预定的广告目标，而且还足以保证广告活动的连续性。 迎新訓練 公司背景及資料及如何專業地解答客户來電 公司與客人的關係 公司條例及守則 公司道德訓練 電話銷售技能訓練 明白電話銷售的理論及如何銷售 電話態度及溝通技能 消費者的行為及銷售技能 處理異議 品質保證 ---零投訢 可以及不可以 避免不端行為 /銷售過多 結尾辭技能  產品的訓練 明白與客人的關係 明白產品的銷售要點 標準稿子練習 可以及不可以 角色扮演 用電話錄音改善遘通技巧 試驗 技巧訓練 明白如何使用電話及手提聽筒 電話錄音運作 如何使用工公其他工具例如傳真機及電腦 我們的方法  銷售人員的獎勵 年終旅遊獎勵 目的：提高競爭能力，提高士氣，提高每隊的表現 根據年終的業務成績，最高的營業員者可以獲得旅行的獎賞 掘金遊戲 目的:提高每日電話銷售人員 的營業額 1.任何電話銷售人員能夠取得首二個銷售會得金 2.往後的銷售都會有一個金 3.以先到先得方式分配 4.如果一個銷售員每日得到四個金，他會得到每月的抽獎卷一張，參加月終的禮物抽獎金 买家利益分析Corollary Guide 　　看到白色的孔雀开屏，会带来好运。 自信心 Attitude 心态 Skills 技巧 人际技巧 推销技巧 Knowledge 知识 心态 技术 知识 向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可丢脸的。 我将很自豪地告诉我的朋友我在从事销售工作。 我能用积极的态度接近各种客户，无论他（她）什么年纪什么外表、什么行为举止。 在工作不顺利期间我仍然能保持积极态度 对于销售工作我充满热情 如果客户拒绝我，我也决不会因此变得消极。 对我来说，销售过程充满挑战性。 我认为销售是个职业。 接见陌生人（客户）是有