爱都男装服饰关系销售－成交润滑剂.pdfVIP

2012/4/15 1 目 录 一、什么是关系销售 二、怎样建立关系销售 三、公司与顾客的关系 四、关系销售与传统销售区别 五、关系销售结合方式 六、关系质量 七、顾客忠诚度 2012/4/15 2 一、什么是关系销售? 关系销售是指建立维系和发展顾客关系 的销售过程，目标是致力建立顾客的忠诚度。 它在以市场为导向的基础上，通过满足顾客 全方位的需求，与顾客和其他的合作者建立、 保持和发展长期互惠关系，创造忠诚的顾客 和合作伙伴，取得稳定的竞争优势。用美国 学者理查德·古德曼的话说，关系销售 “不是 创造购买”，而是 “建立各种关系”。 2012/4/15 3 二、怎样建立关系销售 (一)、从终端出发,建立以顾客为中心 (二)、从公司出发,建立公司以顾客的服务 2012/4/15 4 • 以顾客为中心 理解顾客 顾客 中心 销售予顾客 2012/4/15 5 • 1. 建立客户的基础资料 建立档案 • 2. 收集客户的基础资料 在与客户交谈的过程中，尽可能的请客户留下资 料。 如（电话，地址，生日，尺码等） 2012/4/15 6 • 3. 把握每一位进店的客户 不管有没有消费的顾客，尽可能都让他们填写资料，并 将聊天过程中，他们所喜好的货品类型或活动记录在案， 待活动或产品到货再通知 • 4. 上传客户的基础资料 每周五必须将搜集到的客户资料上传到上级公司 2012/4/15 7 客户关系管理架构 交易资料 保留住老客 户 客户资料库 分析 关系销售 吸引新客户 收集资料 2012/4/15 8 三、公司与顾客的关系 放心 开心 心连心 舒