办事处业务管理梅刚.pptVIP

第五部分 办事处业务管理 市场布局的要求 （一）明确市场核心产品 （二）明确市场核心客户 （三）明确市场长期产品和需要培育的产品; (四) 确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端建设目标 （四）明确市场短期快速上量的客户和产品; (五) 重心下沉开发县级市场,有部分区域延伸到乡镇市场; (六) 寻找优质的客户,甚至把竞争对手变成我们的合作伙伴,强强联手才能把生意做大; 办事处工作计划分类 按时间来分:主要有年度计划,月度计划,周工作计划; 按类别来分:销售计划,费用计划,阶段性促销计划,铺市陈列计划等; 年度计划 销售计划: 按销售公司下达的总量和品项编制,办事处在此基础上编制各区域销售计划;可考虑在公司计划基础上编制超量计划; 费用计划: 市场费用,人员费用,办公费用计划; 薪酬考核分配计划: 按销售公司薪酬制度编制,结合任务完成难易程度,区域间的不平衡发展,重点扶持的区域)等因素来制定. 月度计划 销售计划: 月度销售计划在每月1日由办事处总经理和城市经理根据目标责任书计划,经销商库存,市场动销状况等因素书面或电话沟通后确定各区域销售总量,销售品项汇总上报客户服务部; 基础工作计划: 基础工作执行计划由省办总经理和城市经理书面确定当月工作内容和考核指标;(月度费用规划的执行应作为主要内容;销售计划完成情况不在基础工作考核中体现) 费用计划: 以月度费用规划为准; 周工作计划及总结 城市经理,业务经理(助销员,大客户经理) 需制定周工作计划及工作总结. 具体内容包括: 行程安排,工作目标,工作内容,周渠道分销出货目标,周费用执行目标等指标; 下周工作计划和本周总结在每周星期天晚上九点前通过书面或电子邮件进行分级汇报: a ,大客户经理,助销员向业务经理汇报; 业务经理向城市经理汇报;省办管理班子作为日常工作检查一部分; b ,城市经理汇报到省办总经理及内勤,内勤按周为文件夹电子文件存档; 上级对下级的工作计划和总结需及时沟通和反馈意见 计划的日常管理考核 计划的协调和控制: 上级有监督和帮助下级实施计划的责任,下级在实施过程中遇到困难应及时向上级反馈,双方共同采取措施完成或超额完成计划; 计划完成的考核: 每个计划完成后应对计划的实施情况进行考核和评估,总结; 业务人员的周工作计划,月度工作计划完成办事处应系统建档管理,和薪酬激励机制挂钩; 销售会议要有清晰的议程; 新的信息进行沟通和分享，使会议起到培训作用; 会议过程互动; 对优异的成绩和进步进行表彰和示范,对做错的地方及时提醒和改正; 销售会议应有会议记录存档备查,会议纪要下发,明确责任人和督办人员; 办事处月度例会基本内容 对上月工作分区域或渠道进行总结; 对当月工作进行安排; 表彰奖励和处罚; 当月基础工作评分考核的通报; 集中学习公司当月重要的邮件或文件; 对月度费用执行情况进行汇总和分析; 公司的各项规章制度是办事处重要的管理工具; 办事处需将公司的管理文件按时进行整理汇总; 定期组织办事处各级人员学习理解公司的各项管理制度; 建立健全办事处各项管理制度; 管理工具中使用的报表包括: 1,销售报表: 销售月报,商超餐饮周报; 办事处内勤应按周和月将将各区域销售报表发至城市经理; 2,库存报表: 每月25日报送; 3,费用报表:由办事处会计编制,在每月例会时进行分析; 只有善于使用和分析以上报表,才能正确的对市场作 出评估和判断;发现问题并实施改进方案 月度费用规划 方案的规划:方案的形成需和事业部、客户、员工沟通方案需要的资源是否能到位 如何监控和报账 方案的传递:应当以书面的形式告之相关员工和客户,目标合理,标准明确,沟通充分,应严格控制传递时间，不超过单月五号 方案的执行:应检查不能如期执行方案的原因和做出必要的处罚，包括走人。 方案的反馈:根据前期方案的执行效果，持续改进月度方案的具体内容,考核应及时，应和薪酬挂钩。 团队建设的益处 工作压力变小 责任共同承担 办事处成员能够相互影响 办事处成员均体验到成就感  提升团队精神主要途径: 激励机制:阶段性的奖励,销售竞赛; 聚会（晨会、例会等） 良好的办公氛围,激励标语、标识 潜能训练,体育竞技比赛 外出参观,旅游 * 主要内容： 一, 市场布局; 二, 工作计划及日常管理考核; 三, 销售会议; 四, 管理工具; 五, 行政工作; 六, 人员管理及团队建设; 一,市场布局 成功的市场布局需考虑如下因素: 1,当地市场经济发展状况,消费水平,消费习惯; 2,当地白酒产品的销售情况及竞争； 3,找到对郎酒有带动影响力的核心区域和有发展潜力的区域; 4,当地的商家布局(各区域市场酒水行业的优秀商家),传统渠 道商