凯盛家纺川渝招商总结.pptVIP

川渝招商总结 主讲人：马成连 2010年8月21日 川渝招商会 时间：2010年7月1日至2010年8月9日 地点：重庆、四川 人数：11人 成果：12家（前期徐婷婷、王玲各一家，招商部现场签约10家） 谋事在人，成事在天 谋事在人 一 内功 二 外功 内功 了解国内家纺市场现状 熟悉凯盛家纺概况和现状 了解竞争对手的优劣势 熟悉凯盛产品基础知识和产品结构 拥有积极的心态 外功 与客户沟通技能技巧 每日学习总结与改进 基本功的锻炼--思维能力的锻炼 资源的积累 谋事在人 1、计划 2、策划 3、对策 计划，一日之计在于昨夜，计划应与昨夜做好，而非今晨。计划至少是计划至3天后，每天还要根据每日工作的状况进行修正和调整。 策划，最优乘车路线的选择，扫街流程的不断改进，重点客户群与普通客户群拜访所需的时间管控，拜访不同客户群所采用方法的选择 对策，每日扫街结束后，对客户产生的疑问、忧虑及所关心的问题进行总结讨论，选择一个相对完美的解决方案 个人经验分享 诉之以理， 动之以情， 诱之以利， 胁之以威。 诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明我们凯盛的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 动之以情：像朋友那样和他聊天，让对方感觉到你的诚意，站在客户的角度上思考问题，让客户感觉你和他是站在一个战线上的，这样进展会快很多。 诱之以利：客户最关心的是日后能否盈利，利润空间的大小，向客户说明做凯盛的优势，为客户勾勒出美好的未来，让他相信做凯盛是可盈利的。 胁之以威：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，你不做，会有别人来做，别人不做我们做直营，同样是抢占部分市场，你可以利用这点来打动他们。 市场开发三部曲 1. 了解市场 2. 分析市场 3. 开发市场 一 、了解市场 1、了解当地人口、经济、消费 ??? 了解城市规模大小，常住人口数量，城市的主要经济支柱（工业、旅游等），凯盛产品所面向的消费群体的占人口比例。 2、同行知多少 ??? 知己知彼，百战百胜。要了解当地的家纺品牌、散货，他们的市场在那里？实力如何？他们对市场的了解情况？要抓住对手的每个细节，把你在他们那里得到的信息及凯盛品牌的竞争优势讲给目标客户听，更有说服力！ 二、分析市场 市场分析方法为SWOT分析法 1、S—优势 在与同行竞争中，我们的优势在哪？对手的缺陷在拿那？你拿什么来战胜对手？靠商品质量？靠销售价格？ 2、W—劣势 指我们的产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方，做到自己心中有数，等别人问到此类问题时能应对自如 3、O—机会： 指整个市场外部环境给我们提供哪些机会，如：当地尚无一线品牌 ，客户对凯盛早期进行过考察等 4、T—威胁 指整个市场环境对我们不利的情况。如：竞争品牌早已深入人心、竞品市场占有率高、当地市场已达到饱和。 三、开发市场 1、网上寻找 在网上获得客户信息，电话沟通约见 2、登门拜访 也就是扫街，全面撒网，重点捕鱼 3、客户转介绍 让客户介绍朋友，成功的几率较大 客户跟踪 1、联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。 注重实效性，追踪不要间隔太长。 2、联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。 3、鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。 4、每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。 5、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 6、在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。 7、打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。 8、自己要充分自信，要有耐心。 个人改进 1、切忌急功近利 2、言谈举止，(