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????????????????????????《电信营销ABC》讲课提纲 ?????????????????????????????????? 章志珊 ??? 《电信营销ABC》搜集了各个方面的电信营销案例共100例，内容非常丰富，涉及的范围也很广泛。为方便社区经理及相关人员的培训需要，选出了其中若干例，作些简要的点评，以供大家交流讨论。 ????在讨论营销ABC之前，首先应该明确三个问题：一、为谁营销？二、营销什么？三、怎么营销？ ????一、为谁营销是关键和前提。我们必须十分坚定地为中国电信做营销，而不是其他，原因很简单，因为我们是中国电信的员工或受聘于中国电信的员工。所以，我们必须这样要求。 ????我们通过内培，希望提高大家的营销能力。这种营销能力首先要明确是为中国电信所用。当今时代，是一个竞争的时代。从国与国的竞争、地区与地区的竞争、行业与行业的竞争、到人与人的竞争，到处都充满了竞争气氛，真是竞争无处不在。竞争，就是相互争胜。在商品经济活动中，竞争，通常指为了有利于企业产销而进行的一种角逐行为。今天，企业要想很好地生存、发展，只有竞争并赢得竞争。谁都明白，企业要在市场竞争中胜出，有很多良策，诸如保证质量，改善服务，加大投入，吸引人才等等。同时，现代企业的每一个经营者也明白，企业的产品（服务）再好，如果卖不出去，这种产品的效益也等于“零”。所以，现代企业的领导越来越重视了自己的营销环节。企业希望通过内培能尽快提高一线营销人员，如社区经理等营销人员的营销能力。当然，这种营销能力首先必须为中国电信所用。否则，你的营销本领最大，对中国电信来说，是没有什么意义的。也就失去了我们培训的意义和作用。 ????社区经理这种营销形式是电信通信市场化的必然。在“只此一家，别无分店”的年代。电信业是一个“卖方市场”，我们不愁没有人上门。虽然早些时候已经有人提出“酒香也怕巷子深”，但从根本上讲，还是用户找上门来。自从邮电分营，政企分开，联通出现，中国电信挂牌，一家统天下的局面不再存在，市场回归给了市场，再没有“庄家统吃”的事了。大家知道，目前电信通信运营企业大的有联通、铁通、网通、卫通、移动和中国电信六大家，另外还有大大小小的4000多家各类通信公司。这么多的电信通信企业都与我们一样，向社会提供着类似的产品、服务，都与我们有着相同的目标客户。市场竞争开始了。所谓市场竞争，实质就是竞争客户。客户在竞争中成了“上帝”。“上帝”的出现，打破了传统的“以我为主”的营销观念、营销方式，取之以代替的是“客户为中心”“市场为导向”的符合市场经济规律的营销理念和新的营销方式。从企业的需要出发，都希望“零”距离接触“上帝”，近距离为“上帝”服务，希望得到“上帝”的青睐。这个时候，社区经理也就应运而生了（当然，也有外部因素，如国家安居工程，社区建设的推行等）。 ????二、推销什么？推销中国电信的产品和服务。《社区经理培训教材》非常全面地介绍了各项电信业务，大家必须熟悉、掌握，尽可能地多了解、掌握一些电信业务的种类和它们的基本原理、通信功能、使用方法，以及使用这项电信业务能为客户带来什么好处、利益，甚至还要了解市场上同质产品的不同之处等等。 ????三、怎么营销？确切地讲，应该说是推销，或叫销售。因为，营销的涵盖面比较宽，销售只是营销的一个组成部分。我们的一线营销人员，社区经理，实质上就是做推销工作。推销的功能就是把企业的产品（服务）卖给客户，把客户与企业连接在一起，成为企业的现实用户。推销的目的和作用就企业而言，是为了增量增收。但推销的根本目的不仅仅为了短期的收入，而是为了一个长期的持续的盈收目标。市场和推销没有尽头。我们既要做好眼前的推销，更要做好长久的推销。究竟怎么才能做好推销？《社区经理培训教材》中有许多介绍。这里主要是推荐一些营销案例，看看人家的做法，以对我们日后的营销有所启发和帮助。 案例1，自信： ???????????????????????????比较和选择 ????A花园是位于某市开发区新建的小区，该小区全是小高层建筑，住户总容量达500户，是一个设施齐全的高档小区。小区的开发商是香港一家房地产投资公司，该公司实力雄厚，在该市有投资10个亿建设项目计划，A花园只是该公司整个投资计划中的一个项目，同时也是第一个项目，对这样潜力很大的市场，各大电信运营商纷纷派员上门营销，其中，Y公司、X公司得到开发区管委会的支持，营销力度相对较大。 ????开发商对几家电信运营商提交的方案，举棋不定，原因是，A花园离铁路很近，Y公司的市话线路很容易到达并且有价格优势；X公司和新站管委会有共建新站数码信息港协议，X公司宽带也受欢迎。 ????针对这一情况，我们直接到该公司老总办公室里，当着该公司的老总及工程部经理的面，把中国电信与其他运营商在12个方面列表进行