缩短成功销售距离（PPT 188页）.ppt

性格分析 鸽型人 是和平的使者，属于生活中的老好先生，平平无奇，轻易不会得罪人。但这种人受压太久，一旦爆发起来，会如同火山一样。 孔雀人 这类人很喜欢炫耀，也是最容易被识别性格的一种人。他们不会只满足于三言两语，而是滔滔不绝。最容易暴露弱点，最容易被你投其所好。 猫头鹰人 有严肃的外表，严谨的做派。他们更像是学者，追求完美，经常给人挑错 鹰派人物 有领导者的风范，进攻性很强。他们看上去很威严，是最不好接近的人。 Top Sales教程(3) 销售实战 * 10 深入透析每个客户 个人系统分析 Top Sales教程(3) 销售实战 * 采购角色 Top Sales教程(3) 销售实战 User 直接用户 Recommender评估者 Approver 批准人 Decision-Maker 决策人 * 采购角色 ★ User（直接用户）:他们是直接使用你的产品和服务的人，在采购过程中也常常同时充当评委或其他角色。 ★ Recommender（评估者）:他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析，为管理层提供意见，一般会充当产品评估、采购评估、法律评估等几个评估者角色，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。 ★ Decision-Maker（决策人）:他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以说NO。 ★ Approver（批准人）:他们拥有审查、批准和否定权，很少参加前期复杂的审批，一般也不会干预决策，只有5%的几率会出现，不过Approver一旦出现，就说明当前的局面会有翻天覆地的改变，可能会改变投资方向、否定项目，或是把投标时间推迟。如果之前你没有考虑到他的存在，那么你耗资巨大、耗时绵长的全部努力有可能都要付之东流了。反之，如果你能提前做工作，很可能力挽狂澜。很多人常常忽略Approver的存在，从而造成很大损失。一般国营企事业单位都会有上级主管，他们就是Approver，对于民营企业来说，集团的老总也许就是Approver。 Top Sales教程(3) 销售实战 * # 对变化的适应能力(目标客户接受新事物的能力 ) Top Sales教程(3) 销售实战 先行者(重视发展 ) 发烧友 老顽固 落后者 * 决策方向 @了解客户所负责的业务范畴， @知道他负责的是财务工作，还是技术，或是具体商业运作， @另外还要了解他的关系网是怎样的。 Top Sales教程(3) 销售实战 * 发烧友热衷于改革，有艺术家的做派，他们会购买定制的解决方案； 老顽固则喜欢保持现状，只购买那些在现有系统基础上扩展出来的产品和解决方案。 先行者重视发展，希望得到全方位的解决方案，面对他的时候，你要想办法证明你的方案在解决问题的时候是很专业的； 落后者需要的是低价、无风险的产品和方案，你要保证他的投资回报率。 Top Sales教程(3) 销售实战 * 接触方式 ~ 细致地把你的客户界定到精准的范围里 ~ ~ 明确地规划你对客户的接触方式 ~ ~接触方式要有侧重不能一概而论 ~ Top Sales教程(3) 销售实战 * 精确公司偶然得到了一个公司建网的销售信息，精确公司的总经理金总采取低投入跟进的方式，穷追不舍，最终这个定单的执行者几易其人，浮出水面时，原来是个总值千万的大项目。 Top Sales教程(3) 销售实战 * 金总通过一个和本项目不直接相关的内线，基本了解清楚了这次定单的来龙去脉，并与这个项目真正的决策人刘威在北京见面，从而被要求投标。然而此次应标的企业中，精确公司是实力最弱的一家。 金总判断，这个项目会很快喊Yes or No，所以，他觉得亲自来追这个定单。 Top Sales教程(3) 销售实战 * 海城集团和这个项目相关的人包括如下： 这个项目中，最高决策者是刘威，与金总已在北京见过面，双方相谈甚欢。但是顶多算是对个人的欣赏和对公司资质的初步认可，绝对谈不上交情以及信任；海城科技的党委书记张龙是项目组组长，办公室主任马汉是项目组副组长，从二人资历来看，主要从管理信任及抽得出身这两个角度任用的这二位，他们对技术是完全不懂，因此虽然位置很高，但是对用哪家公司或者不用哪家公司，他们的推动作用不会太大。 接着就是四个技术人员，王朝、李东、钱木、刘强。这四人中，王朝年纪最大，30岁，专业为计算机