通信运营商市场运营战略变革报告.pptVIP

——折扣优惠 对抗竞争对手、处理库存、增加现金流 新品优惠效果好于旧品、10%-20%、后发企业付出更多 消费着折扣和经销商折扣 无法挽回颓势、反复使用效果平平，降低忠诚度、不受经销商欢迎，吸引初次购买不如免费SP效果好，也不如折扣券效果好、价格的钢性 * ——自助获赠：“老而可信的促销方式” 扩大品牌形象影响（特别是情感诉求的形象）、强化广告活动、维持忠诚度、吸引经销人员 赠品要独特、包装有特色、价格低于市价50% ——退款优惠 1970S的克莱斯勒汽车销售。 维护品牌忠诚、鼓励购买高价位商品、反季销售 单一商品退款、同一商品重复购买退款、厂商多种商品退款、相关商品退款、升级退款 变相降价但是比降价高明、隐蔽价格战、极少退款20%总不退款17%、从习惯购买到忠诚度、在货价上取得突出地位、适用于销售缓慢、同质化和冲动性购买。 * 3、竞赛活动 竞赛SP 消费者竞赛、经销商竞赛、推销人员竞赛 讨论：全员营销的利与弊 * 4、组合活动 组合SP 组合SP是一种综合手段 ——财激励务：分齐付款、积分计划 ——联合促销：不同行业的联合促销；经销商联合促销；同行业联合促销 目标市场接近、互惠、形象一致（任天堂和百事可乐）、优势互补、产品融合、价位适应（买电脑送电池的失误） * 联合促销案例：厦新A6和奥迪A6 时间：2003年6月8日，地点成都，厦新发布潜龙A6，凡是6月