东风中型车品系2010年回顾及2011年展望PPT培训课件.pptVIP

通过搭建分区域的专属网络交流平台，打破知识共享壁垒，促进中型车专属网员间销售经验借鉴、管理经验交流，建设适应区域市场具备持续竞争力的中型车核心销售渠道。 客户把握 内部管理 终端营销 需求预测 销售技巧 推广活动 团队建设 激励机制 日常管理 资金运作 典型案例 客户信息有效收集方式、目标客户确定、客户类型细分 客户拜访及接待、商品卖点展示、价格谈判及异议处理 行业客户开发 其他 其他 针对客户群体、活动形式、费用预算、效果评估方式 客户细分、目标客户选择、客户攻关、合作模式等 散户成交案例、行业用户成交案例、战败案例原因剖析 市场开发心得、商机把握方法等 市场信息收集、整理、分析 企业文化建设、核心竞争力提炼 组织结构、日常管理办法、员工岗位职责、工作流程 专职团队梯队建设机制、核心人员培养方式等 薪酬机制、晋级晋职机制、专项奖励方案等 资金结构、筹集方式、运作流程、管控办法 交流内容 专属网络 知识层面 交流方式及参与人员 区域销售经验交流会 频次：每季度1次 组织者：区域品系经理 参与人员： 专属网员总经理、品系销售经理、销售顾问、相关业务人员 职业经理人管理经验交流会 频次：每季度1次 组织者：中型车品系部 参与人员： 专属网员总经理、品系销售经理、中型车品系部相关人员 能力提升---分区域专属网络交流 战略市场 重点市场 空白市场 独家代理 多家网络 空白网络 细分市场的网络现状剖析---独家代理、多家网络、空白网络…. 网络问题点剖析---能力不足、多家竞价、空白网络…. 网络提升方案---5有建设、4个1建设、新增网络…. 市场管理层级的延伸 ： 市场管理—层级的延伸 细分市场归类研究—战略市场、重点市场、空白市场 市场管理关注度---省份向地级市、县延伸 区域问卷 收益模式 商务模式 第三方监管 试点计划 结合区域天锦的生命周期，寻找网络线存的利益平衡点； 运营成本； 收益模式； 商务情况； 以网络收益及区域占有率为基础，分区域分网络的制定收益模式； 收益模式开发； 终端价格设定； 把握中型车的销售节奏，分阶段的制定商务政策； 区域的竞争态势 对手的商务模式； 后续商务制定； 委托呼叫中心，通过网员单位车辆走保，核实终端用户的购车成本； 监测体系； 通报体系； 惩奖政策； 分区域的试点模式，扩大网络的盈利空间； 弱势导入—以山东为试点，加快区域导入； 强势上量—以江苏为试点，提升区域份额； 终端价格监控体系 ： 在减少网络内耗的基础上，通过终端价格管控，寻求销量、利益的平衡点，提升销量，加速周转以达到既定的收益诉求； 终端价格监控体系——份额提升、收益提升 收益模式： 投资收益率= 收益/成本 = 收益 收入 收入 成本 X 价差 周转率 体现 体现 我们期望以缩小单台价差，提升销量、周转率的形式以达到网员单位的整体收益期望水平！ 周转 价差 价差 周转 现状 转变 旺季追求单台高利润 销量规模低，周转率低 旺季薄利多销 提升销量规模，加速存货周转 市场管理-终端价格监控体系 旺季薄利多销，加速周转，拓展收益平台，优化收益模式，整体盈利面积扩大！ 如何增加收益面积？ 单台高利润 低销量低周转 单台合理利润 高销量高周转 收益平台拓展 目前收益模式 合理收益模式 转变 收益模式分析（例：中型工程车) ： 市场管理-终端价格监控体系 市场导入期 形成口碑 品牌效应 2009年-2010年 天锦上市 2010年-2011年 2011年-2012年 墙体广告； 巡展、电台广告； … 推介会、座谈会； 试用车；文化墙； 用户宣传； 服务效应； 展场标准化形象； 人员素质、形象； 可信赖； 解决方案、建议； 2009年初步完成天锦市场导入，2011年宣传推广的核心重点是需要通过分析用户价值运营链，明确用户核心诉求，通过精准营销传播，利用组合式推广，迅速形成天锦 “高品质、高收益、低使用成本”的口碑，并逐步上升为品牌效应； 让客户了解产品 使客户购买/重复购买产品 让客户认知产品 市场销售总部 市场销售总部 品牌 诉求 收益 诉求 服务 诉求 舒适 诉求 上户 便利 承载 诉求 核心诉求是什么? 运营链 价值链 生活链 区域用户价值链研究； 明确受众群体核心诉求； 潜移默化的组合传播方式； 通俗易懂的传播内容、案例支持； 宣传效果冲击性、持久化； 主动宣传，持续投入； 口碑收集，复制协助传播； 精准传播，加速认知 宣传推广策略-精准商品传播 东风商用车公司市场销售总部 * 2010年杭州萧山房地产市场专题研究报告品管七大手法讲义教程桥梁工程识图讲义桥梁组成与结构课件确定性推理讲义 * 东风商用车公司 市场销售总部销售部-中型车品系 2010年12月 中国.博鳌 挑战