保险营销技巧_第7章_说明的技巧PPT培训课件.ppt

2010年杭州萧山房地产市场专题研究报告品管七大手法讲义教程桥梁工程识图讲义桥梁组成与结构课件确定性推理讲义 第七章说明的技巧 本章要点及学习指导 本章学习的要点是掌握保险利益说明的技巧。这包括保险利益说明的方法以及说明的主要工具——保险方案建议书的应用两方面。在这里必须掌握的核心技能是将保险产品的功能转化为客户利益并能通俗形象地表述出来。本章主要阐述将保险的特性、功能转化为客户利益的技巧；保险方案建议书的制作和应用；保险利益说明的技巧。 第一节 保险产品利益阐述 一、认识保险产品的特性、功能与利益 1. 特性、功能、利益的概念 2. 认识保险产品的特性、功能、利益(FAB) 二、把保险特点转化为顾客利益 1. 证实产品特性和功能 2. 成功联结 (1) 提醒一下客户面临的问题。 (2) 提出相关的产品特性和功能。 (3) 使用连接语句。 (4) 简明扼要地指出客户利益。 第二节 保险方案建议书的应用 一、保险方案建议书的制作 1. 建议书的设计 1) 适当的需求 2) 适当的保额 3) 适当的保费 (1) 了解客户的预算。 (2) 了解客户的保险需求。 (3) 了解现有商品。 2. 建议书的撰写 二、保险方案的有效说明 (一)有效说明的技巧 1. 把握说明的基本程序 (1) 简单描述保险意义与功能； (2) 展示资料，再次确认客户的需求点； (3) 保险建议书的说明； (4) 导入促成。 2. 引发联想把数字变得有意义 3. 巧用生动形象的比喻 4. 调动客户参与让客户证明价值 5. 讲故事谈保险 6. 注意几个与“钱”有关的词语使用 1) 第一个字眼：省钱 2) 第二个字眼：存钱 3) 第三个字眼：2%，用百分比说保费 4) 第四个词语：钱存得越早，功效越大 7. 把握好说话语速、语调 8. 说明的注意事项 (1) 做好说明的准备，对说明内容要熟练，将投保单与建议书同时取出，一旦出现购买信号尽快结束说明，把握促成时机。 (2) 说明的过程应尽量少使用专业术语，避免造成客户新的困惑。 (3) 解说过程尽量引领客户的注意力跟着建议书，不要陷入“问答式”的被动。 (4) 说明时应一只手放在建议书的左下角压住建议书，一只手引导客户的视线。 (5) 说明时眼光要随时移向客户以示尊重，并即时观察客户的反应，根据客户的神情变化和肢体语言随时调整谈话的内容。 (二)有效说明的案例 营销启示： 将保险产品转化为客户利益。 一份好的计划书应该做到适当的需求、适当的保额、 适当的保费三者的平衡。 保险产品说明应设法巧用故事和比喻引发联想。 善于运用理性——感性说明。 说明应注意使用的几个词语：省钱、存钱、用百分比说保费、早存早受益、早存功效大。 思考与练习 一、练习题 1. 取得客户对商品的 就是说明的首要目的。 2. 正确的说明需要诉诸于 ，也要诉诸于 。 3. 说明的另一个目的是再次确认准客户的 ，从而促进客户采取进一步的行动，尝试 。 4. 对建议书的解说往往是从建议书的 和 开始。 5. 建议书的制作包括两方面的内容，一是建议书 ，二是建议书的 。 2010年杭州萧山房地产市场专题研究报告品管七大手法讲义教程桥梁工程识图讲义桥梁组成与结构课件确定性推理讲义