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商务策划管理教程;;!! 请将手机关闭或 调至振荡状态 ;? 前言： 一、我们为什么要学习商务策划。情景模拟 加钾矿 碳关税 我们处在一个营销时代 主要目的是为我国企业国际化经营服务，为同学们提供进行企业国际化经营的思维方式转变，以及怎样解决企业国际化经营中存在的主要问题、误区。 所谓思维方式的转变，应包括从用户满意原则到用户成功原则；从发现市场到创造市场；从推销到营销。 日本家电企业从赞助《排球女将》、《姿三四郎》等这些易于为中国消费者，特别是年轻人接受的娱乐形式，把索尼、乐声带进中国，这给予我们极大的启示。 二、怎样处理好理论与实践的关系？ 理论与实践相结合 理论具有重要的指导意义——强盗分金的启示 实践是基础，在实践中增长才干——卖报老汉的经营哲学;三、如何学？ 一看（看书、看事物、看教室、看红斑马线 ） 二想（小马力日本摩托车进入美国市场、福尔摩斯与华生的对话、联想——中国铁画） 三讲（上讲台展示自己） 四做（作业和小论文） 四、达到的基本要求 总的讲要做到一深二活。前者是对教师的要求，即教学内容、形式、方法、手段等要给学生留下深刻印象，终身难忘，同时要求教师不仅传道授业，更要解惑（包括做人做事）；后者是对学生的要求。活学活用，学以致用，举一反三。;参考书目;1.教材：吴世经 曾国安 《国际市场营销学》 中国人民大学出版社 2005年4月 2.张景智 《国际营销学》（第二版） 对外经济贸易大学出版社 2006年4月 3．熊银解. 销售管理. 北京. 高等教育出版社 2001 4．杰伊·柯里（Jay Curry），亚当·柯里（Adam Curry）著，程晓晖. 项前译。 The Customer Marketing Method: How to Implement and profit from customer Relationship Management. 客户营销战略：如何实施客户关系管理并从中赢利. 上海. 上海交通大学出版社. 2003.1 5. [美]菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗著. 俞利军译. 市场营销. 北京：华夏出版社. 2003.1 6．[美]威廉姆·J·斯坦顿. 销售队伍管理 10版. 北???：北京大学出版社 2003. ;课堂教学、内容和过程的设计;2．培养学生创新意识： 把木梳卖给和尚赚钱·伊利奶茶粉·销售人员是接受定单的人还是创造定单的人·发现市场还是创造市场·走近客户的心还是走进客户的心 3．反映学科发展前沿 ·出售客户成功·4P—4C—4R·CI—CS·企业驱动型质量→顾客驱动型质量 ·客户顾问——销售人员的新角色，顾问兴起，销售失业·宝洁：撤销销售部，成立CBD（Customer Business Development）客户业务发展部 ;4．实施销售实战训练： 情景剧：人员招聘实战策划,营销主管现场招聘会,厂商与经销商(中间商)的对话,卖报老汉的经营哲学，家俱销售策划，化妆品销售策划 5．考核方法论：强调重视过程考核，所谓过程考核包括考试、销售策划、课程小论文、读书笔记、实验操作、调查报告、社会实践等考查过程。为改变考前突击“抱佛脚”,一张试卷“一锤定音”的状况，应减少期末考试所占分值比例（暂定60%），增设平时考核成绩分值，其比例为40%，作业作为平时考核的内容，主要应完成寻找章节关键词和教材缩写（每人必交）。 ;课堂教学内容时间和顺序的具体安排（除导论外）; 老米酒和嫩米酒 一天，到农贸市场买米酒，到米酒摊前，问米酒价钱，我决定买一斤，此时老板娘问我：是要老米酒还是嫩米酒？ “老米酒怎么讲，嫩米酒又怎么说”我感兴趣的问， “老米酒不能过夜，应马上吃，嫩米酒可以放几天，慢慢吃”女老板慢条斯理的说，我继续问：“怎么想出来这么个主意”， “老师要求，有的老师买米酒想回去就吃，但有时又吃不完，丢掉很可惜，于是就问我有没有可以放一些时候再吃的米酒，这嫩米酒就是为这些老师做的。自从有这两个品种的米酒，我的生意越来越好了，老师你要那一种的？” “我今天来客，我就买老米酒吧，不过，以后我就可能经常光顾这里买嫩米酒了” “谢谢老师的关照，今天开张，我也不用