现代寿险营销方式产品说明会操作方法及讲解流程汇.pptVIP

第 一 部 分 产品说明会的操作方法 学习目的: 通过学习使学员了解如何操作产品说明会并可以独立带领组员组织产品说明会销售产品 产品说明会的操作方法: 会前准备细节 会中注意事项 会后追踪要点 第 二 部 分 产品说明会的讲解流程 学习目的: 通过学习使学员了解如何讲解产品说明会并可以独立带领组员组织产品说明会并以说明会的方式讲解销售产品 产品说明会的讲解流程 讲解中必须掌握的五大步骤: 1 开场的包装(可由主持人)及自我介绍 2 全新理念的导入(可从理财方面或大病方面) 3 理念汇总后隆重的推出产品 4 产品讲解的语气表情 5 结束后反推和促成的动作 1开场的包装(可由主持人)及自我介绍 例:各位尊敬的客户,我是来自中国平安的星级讲师我叫……大家可能有疑问什么是星级? 例：这次客户答谢会请大家细心听，我会讲五大利好，保费年年我们自己存那么这五大利好一定是和您有关系的。 2 理念的导入-----可从理财方面导入 一 银行 二 2011金融背景 三 房产 沪深股市靠不住 2 理念的导入-----可从重大疾病方面导入 一 为什么大病多发 二 大病的五句话 三 大病的后果 3 理念汇总后隆重的推出产品 海纳百川,汇流成河 4 产品讲解的语气表情 表情 语气 控场 速度 准客户的定位 5 结束后反推和促成的动作 1 思路的引领 (木塞的故事) 2 对客户的提问 3 推 (力的作用是相互的) 一个充满争议的数值：4.9% 名义利率 实际复利 0.36% 3% 3.9% 4.5% 5% 活期 一年 二年 三年 五年 0.4% 3% 3.83% 4.31% 4.56% -4.5% -1.9% -1.07% -0.59% -0.24% 实际利率 这意味着： 如果你去年12月有1万元活期储蓄，到今年1月份，就只相当于12月的9550……这就是货币贬值 通货膨胀令财富随着时间缩水 20世纪80年代日本 今天中国 998 1500 5000 6124 1664 两市A股总市值从07年11月到08年10月一年时间已蒸发21万亿。上证指数从去年6124的最高点，下跌至近期1802点的最低点，最高跌幅达70.5％。 央行收紧银根 抑制流动性 物价持续上涨 通胀预期升温 房价持续上涨 百姓怨声载道 股市缺血大幅杀跌 民间借贷泛滥 风险严重 政策密集出台 调控力度空前 买方观望 卖方苦撑 国八条 上海：已有一套150平米房，新购110平米房，税金1.176万/每年 1、欠缴个人住房房产税的情况将纳入个人征信系统管理 2、不能提供完税凭证不予办理产权过户等相关手续 3、逾期仍未缴纳的，地方税务机关可以从其存款中扣缴税款、滞纳金及罚款 1、二套房房贷首付比例提高至60% 2、对个人购买住房不足5年转手交易，统一按销售收入全额征税 3、本地2套房和外地1套房家庭将停购 津十条: 新征房产税试点: 房地产政策风险增加 限购 限贷 限外 家庭理财的误区 激进观点：股票、房产 ——真得很操心！ 保守观点：选择银行 ——真的不舒心！ 成熟观点： 寻找收益和风险的平衡点！ 理财的重心是寻找到自己的位置 树立正确的理财观念 观念一：理财是一个中长期过程 观念二：理财宜早不宜迟 观念三：要根据自己的实际情况及风险承受能力选择理财产品 观念四：要进行合理的家庭资产配置 大病固然可怕，更可怕的是高额医疗费用 疾病治疗费用 平均费用 心肌梗塞 4万 冠状动脉搭桥手术 5万/一桥 脑中风 8万 癌症 12万 尿毒症 8万/年 重大器官移植 10-20万 暴发性肝炎治疗 12万 严重烧伤 1万/1%表皮 巨额支出， 谁来负担 除了头发外，任何一个细胞都有可能发生病变 人体内共有 个细胞 资料来源： 《中国慢性病预防与控制》 2003年第七卷第2期 发生在别人身上是故事 发生在自己身上是悲剧！  一生的积蓄在医院架起了这张床! 面对大病您只有一种选择 辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 人的寿命越来越长，你需要多少养老金？10万？20万？50万？…… 假设退休20年，每顿平均10元，光吃饭您就需要： 衣、食、住、行…（疾病） 养老问题依然让人心揪 20年* 365天*10元/顿*3顿/天=219000元 观念决定命运 有没有一种产品能够解决以上问题？ 看我的！ 用爱让客户对我们认同 用爱让客户对保险认同 用爱让区拓的精神光辉更为夺目 用爱让平安无处不在 胜利是一种大爱 使自己感动，让他人悦服 * 你能承担多少风险？如果你能承担20％风险，我给你10％的回