大客户销售技巧PPT培训课件.pptVIP

讲师：沈茂盛; ; 命运方程式;竞争的等级;把问题当课题，把经验当案例; 常见到的问题; ;交易过程中客户的六个问题;交易过程中的两种行为;交易过程中的两种行为;交易过程中的两种行为;营销做不好的症结; 大客户销售的发展趋势---从4P到4C 传统市场观—4P 到现代市场观—4C Product 产品 Customer 顾客 Price 价格 Cost 成本 Place 渠道 Convenient 便利 Promotion 促销 Communication 沟通 ; ;市场在改变;市场在改变;顾问式销售与传统销售的差异;销售链 Selling Chain;一 、信息收集;数据分析的运用;参与者的角色;参与者的角色;取得作战的必要情报; 信息分析;购买标准; 影响客户购买决策的力量;行为风格 销售策略;　　　决策者主要关注整体方案，不愿意与集团客户经理过多的接触，以免产生非议。他注重管理的风险和利益分配的均衡，不会做一些铤而走险的事情。 　　辅助决策者往往是一个单位的副职领导，他处在一个“一人之下，万人之上”的局面中。因此，特别注重人际关系和上级的暗示，对产品的价格也比较敏感，还比较关注个人利益的实现。 　　　技术把关者可以说从产品技术上掌握着“生杀大权”，他很看重业务的技术性指标。对他们采用先入为主的公关技巧，往往能够奏效。;　　对产品的使用者来说，由于他们的地位较低，一般只关心新业务对工作的影响，是否有益于改进工作等方面，比较倾向于顶头上司的意见。 　　其实在很多地方，角色可能会重叠，也是说一个人担当着两种甚至更多的角色。分清各个角色人物，进行必要的拜访沟通，是促成一次谈判成功的关键。 　　有时无论再怎么努力也无法说服“决策者”，在这种情况下就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向其他人员，凭借他们来影响“决策者”。同理，在遇到其他瓶颈时，便应改弦易辙，可以通过“________”来打开局面。;客户的三维需求;销售代表与客戶互动的矩阵;二、客户需求及其探索;________;心理需求的三个动机;客户拒绝的原因---“不”的含义;Know (I know you) （ ）;2、客户的真实需求分析;深层次的了解客户的需求;投其所好,夺其???爱;三、顾问式销售的几个基本问题;1.问题点;2.购买需求;3.购买循环;4.优先顺序;购买循环当中，四个决策点看透客户心理;例一;C：我们从不做这样的尝试。 S：你们现在是使用什么办法来解决这个问题的？ C：关键的标书我们都拿出去复印。 S：时间上来得及吗？ C：一般还可以。 S：如果临时有大的改动怎么办？ C：这是我最头疼的问题，你知道，对投标项目这是常有的事。 ……;定制化解决方案的项目进行;Spin战略的应用;给你的建议;推广对象分析;推广对象分析;1.项目的计划;1.项目的计划;1.项目的计划;STEP 1 明确沟通的目的;分析型(A) 表现： 冷静、听你说 数字、抓毛病 预算、下次再谈 呈报、托、推、装傻 应付： 直捣黄龙、多举左证、多 应用FABE、多利用事实 有利的第三者;依赖型(NC) 表现： 顺从、和气 交差、怕事 上级交代 应付： 帮助客户、多出主意 表现专业、建立信用;重要而有效的销售技巧;望.闻.问.切;判别与运营肢体语言; “倾听”与“询问”;;有效的倾听;有效的倾听(LISTEN);S：Stay on Track 专著 主题 牢记来访目的 _______ 听完所有信息 避免说“是的.不过” ________;E：Evaluate Message评估信息内容 辨明对方的目的、需要和顾虑 分析并______对方-理由、误解、缺陷、证据、事实、意见、用语、术语、眼神、语调、身体语言。; 发问的目的;询问的方式;询问的技巧;切入关键; 把话____ 把话____ 把话____ 语音语调节奏重音 为你表达营造氛围;;实践练习：普通奖励，平衡技巧， 强化，诉请，采纳模型 ; 普通奖励;平衡技巧;强化; 强调和提供__________ 把所有问题解说为_____ 强调事情就要完成 夸赞主事者的________ ;如果你能做到下列条件： 1.--------2.--------3.-------- 我将会考虑下列几项：　　　　　　　　　　　 　1.-----2.-----3.----(如果必要的话） 我会这样是着眼于： a.