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专业推销技巧 云南万策人力资源开发有限公司 二00三年六月 * 课程大纲 1、? 推销的障碍及解决方法 2、? 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 3、?有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法 4、? FABE的运用 5、? 独特销售点的应用 6、? 个人风格销售技巧 * 学习目标 课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应 * 专业推销员的条件 Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯 * 1、? 推销的障碍及解决方法 障碍 解决方法及建议 客人会感到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处 * 2、? 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 ROPE 调查研究 Research 细心观察 Observe 引导提问 Probe 扩大发展 Expand * 基本要素 融洽关系 以客为先 感同身受 个人特性 专业保密 个人抉择 * 3、? 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法 AIDA销售技巧 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action * CARE促销方法 吸引注意 Capture Attention 提高兴趣 Arouse Interest 加强欲望 Reinforce Desire 确定行动 Ensure Action ? * AIDA销售技巧注意Attention ·向顾客展示货品/介绍小册子 ·让顾客触摸货品 ·为顾客作配搭 ·其他 * 兴趣Interest ·简略介绍货品的特性、优点及好处 ·列举其他顾客购买的例子 ·其他 * 欲望Desire ·强调货品如何配合顾客独特需要 ·强调货品的畅销程度 ·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ·其他 * 行动 Action ·主动询问顾客要那种货品 ·主动介绍其他配衬产品 ·其他 * 4、? FABE的运用 FABE的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 措施Evidences 是指满足客户使用产品和享用服务的制度规章和具体步骤等。 * 5、? 独特销售点的应用 独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品用料 线条 价钱 时间 优惠 成效 设计 保证/保养 手工 包装 处理 * 6、? 个人风格销售技巧四种风格的特征 创新型 融和型 喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事 最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落 对时尚牌子注重 ? 主导型 分析型 自己作主 详细了解货品特性，优点及好处 要求其他人