专业化推销的流程之接触前准备.pptVIP

客户经常提到的八种拒绝 “请直接在电话里讲就可以了”； “你把这些资料寄给我好了”； “这些时间我都不方便”； “我有朋友在卖保险”； “我没有能力买保险”； “你只会浪费自己的时间”； “我真的没有兴趣”； “我很忙”。 2.2-22 拒绝处理（一） “请直接在电话里讲就可以了。” ——因为有些数据、资料要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，也显的不太礼貌。公司委派我服务这个地区，为您宣传保险常识也是我工作的一部分。您一般是在家里还是在单位比较合适呢？ 2.2-23 拒绝处理（二） “你把这些资料寄给我好吗？” ——恕我直言，这么重要的事情还是当面谈效果会更好，不仅能节约时间，而且能比较容易理解。您看是明天上午9点还是下午2点比较合适？ 2.2-24 专业化推销流程 之接触前准备 接触前准备的目的 为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备 恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧 客户接纳我们的理由一 这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌 客户接纳我们的理由二 这个人挺可信 理由： 这个人挺专业 他公司的信誉满高 说话办事处处为我和家人着想 与其他推销员不太一样 客户接纳我们的理由三 这个人和我挺投缘 理由： 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心 平时的准备 Knowledge 丰富的知识 Attitude 正确的态度 Skill 熟练的技巧 Habits 良好的习惯 拜访前的准备 物质准备 一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好 拜访前的准备 物质准备 一、客户资料准备 （二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断： 他的需求是什么？ 他感兴趣的话题是什么？ 我们共同的话题是什么？ 我应该在拜访中穿什么衣服？ 他的习惯是什么？ 推销的起、乘、转、和？ 如何提问？ 二、展示资料： 1、个人荣誉 5、理赔案例 2、公司介绍 6、各种剪报 3、商品介绍 7、各种数据 4、推销图片 8、已成交保单 三、签单工具 四、展业礼品 拜访前的准备 物质准备 行动准备 拜访前的准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函接触 3、电话预约 信函约访 拜访前的准备 1、信函接触的必要性： （1）如客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈 3、信函要点： 简短、热情 直接邮寄 直接送达 电子邮件 手机短信息 信函约访的形式 电话约访 拜访前的准备 1、电话预约的目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确 （2）言词简洁 （3）坚定、连贯、微笑 （4）二择一法提出会面要求 电话对现代人来说是一项常用的与人交流工具，与直接面对别人交流相比，电话有哪些优势？ quick start 电话有以下特点： 迅速掌握资讯----充分掌握先机电话约访客户----达到有效交谈扩展人际关系----容易表达心意突发情况处理----方便快速直接 ‘时间就是金钱’ 对于寿险业务员来说，怎样把一天变成二天来用？充分利用电话的功能，把时间变多，因为时间就是金钱的保证。 电话的快捷作用 每个人都想用自己的时间去创造最大价值，特别是我们的销售人员.因为，一个善用电话的销售人员,他的生产力将是别人的2倍，甚至更多，所以如何有效地使用电话，就成了我们每天都要做的。 电话约访的目